Cari e care WuBookers, sicuramente avrete già sentito parlare dello yield management, una pratica molto comune nel settore eppure spesso confusa con un’altra strategia altrettanto frequente, il revenue management. In questo articolo cerchiamo di fare chiarezza sulle principali differenze tra i due, per capire meglio cos’è lo yield management e perché un software dedicato sia indispensabile per gestirlo al meglio.

Cos’è lo yield management in ambito alberghiero

“Yield” è un termine inglese che significa rendimento, quindi yield management significa letteralmente gestione del rendimento. 
Si tratta di una tecnica per massimizzare i profitti utilizzata fin dagli anni Settanta dalle compagnie aeree americane per ottimizzare i costi fissi. Un aereo vola sia con il 50% dei passeggeri, sia con il 100%: creando delle regole di vendita flessibili, che riescano ad esaurire tutti i posti (anche a prezzi ridotti), si abbassano i costi fissi e si aumentano le entrate.
Lo stesso esempio può essere applicato anche a un hotel o a un B&B. Lo yield management è infatti una strategia tariffaria che consente di variare l’offerta per ottenere il massimo della marginalità possibile. 

La formula dello yield management

Come altri KPI essenziali per gli hotel, anche lo yield management si calcola attraverso una formula matematica:

Rendimento (yield) = Revenue generato / Revenue potenziale massimo x 100

Facciamo un esempio. Il Boutique Hotel Pinco Pallino dispone di 10 camere e, in alta stagione, applica una tariffa media giornaliera (ADR) di 150 euro. Il ricavo potenziale massimo giornaliero è quindi di: 10 x 150 € = 1.500 €.

In una determinata notte l’hotel riesce a vendere 7 camere, generando un fatturato di:

7 x 150 € = 1.050 €.

Il tasso di rendimento (yield) sarà dunque: (1.050 € / 1.500 €) x 100 = 70%.

Misurare il rendimento permette di valutare le performance dell’hotel e apportare modifiche strategiche al piano tariffario tenendo conto di alcuni fattori chiave. 

Le variabili da considerare per prevedere la domanda

Lo yield management si basa su una serie di fattori variabili che influenzano la domanda e incidono dunque sulle vendite e la rendita: 

• stagionalità: il numero di prenotazioni cambia molto a seconda della stagione. Perciò è importante conoscere quali sono i periodi di maggiore e minore afflusso per prevedere la domanda;
• tendenze ed eventi: anche i trend e il calendario degli eventi in zona sono elementi da considerare. Nei primi rientrano, ad esempio, le recenti esperienze di turismo rigenerativo o il sempreverde turismo enogastronomico, che attirano viaggiatori verso determinati posti e soluzioni. Lo stesso succede con manifestazioni culturali e iniziative commerciali di grande richiamo; 
• tipi di pubblico: non tutti gli ospiti sono uguali. Chi viaggia per lavoro di solito è meno sensibile ai prezzi, fa soggiorni più brevi e prenota con meno anticipo rispetto a chi si sposta per piacere; 
• concorrenza: anche il resto del mercato influenza l’occupazione. Più una destinazione sarà satura di offerta e più sarà difficile guadagnarsi la fiducia dei clienti. 

Di fronte a un quadro così complesso, il settore si è attrezzato per affinare ancora di più i propri strumenti analitici e previsionali, soprattutto per le realtà più grandi e strutturate. 

Yield e revenue management: che differenza c’è?

Nel tempo, il concetto di yield management si è evoluto in quello che oggi è il più sofisticato revenue management, dove “revenue” sta per ricavo. 
Il revenue management considera un’ampia serie di metriche: l’andamento del mercato, i prezzi dei competitor, i segmenti di pubblico e molto altro ancora. La gestione dei ricavi non si limita infatti ai prezzi delle stanze, ma è correlata anche agli “extra”, come servizi aggiuntivi o optional particolari (convenzioni e tariffe speciali per tour ed esperienze, accessi agevolati alla SPA, pulizie straordinarie e così via). 
Nelle realtà più grandi, il Revenue Manager si avvale di sistemi specifici (RMS) per fare delle vere e proprie previsioni della domanda e delle entrate (forecasting alberghiero) e aggiornare l’offerta in modo dinamico. 

Lo yield management si concentra invece sulla gestione dell’inventario, ovvero sul numero finito di stanze, e cerca di venderlo al miglior prezzo possibile in un determinato periodo di tempo, per ottenere il massimo del profitto. Possiamo dire che si tratta di una forma più semplificata del revenue management, adatta soprattutto alle strutture medie o piccole, che vogliono ottimizzare i propri profitti sulla base della propria esperienza. 
Dall’analisi dei dati è possibile sviluppare regole di vendita diversificata e variabili, che possono essere testate anche grazie all’aiuto di uno yield manager software integrato al PMS. 

Yield Manager software per hotel: cos’è e come funziona Zak di WuBook

Zak, il PMS per strutture alberghiere di WuBook, include anche un sistema di controllo automatizzato delle tariffe. Grazie al modulo Yield Manager, infatti, è possibile aumentare o diminuire i prezzi delle camere si tutti i canali di vendita, in base a come varia la disponibilità e alle prenotazioni ricevute. 
Si tratta di uno strumento molto potente che può essere configurato in maniera totalmente libera: le regole possono essere applicate a una sola camera (il prodotto) o a tutte, e possono essere diversificate e personalizzate.

Quali parametri puoi modificare per creare le tue regole con Zak

Le condizioni che puoi decidere o meno di applicare per creare le regole di variazione di prezzo su Zak sono molte. Dopo aver dato un nome alla regola (ad esempio “Natale 2025”, visibile solo a te), puoi intervenire su: 

• la tariffa (o le tariffe) su cui la regola andrà ad agire;
• il prodotto (uno o più, a tua scelta) a cui si applica la regola;
• la variazione di prezzo: può essere fissa o in percentuale e positiva o negativa. In altre parole, puoi decidere se, quando si verificano le condizioni configurate, i tuoi prezzi devono aumentare o diminuire e di quanto; 
• l’intervallo di tempo, relativo alle date di soggiorno, in cui vuoi che la regola sia valida, quindi ad esempio “Dal 23/12 al 27/12”; 
• i giorni della settimana per cui, all’interno di quell’intervallo di tempo, la regola deve essere valida (per esempio, solo nel weekend);
• il range di disponibilità, ovvero il numero di camere o di tipologie di camere minimo e massimo per cui si attiva la regola. 

A questi si aggiungono anche altri due parametri avanzati e facoltativi: la finestra temporale, che definisce la durata della regola nel tempo; e la velocità di vendita (sales speed), ovvero il numero di prenotazioni ricevute in un determinato lasso di tempo che fa “scattare” la regola.

Come impostare le regole su Zak

Zak è stato progettato e implementato per rendere facili e accessibili anche le operazioni più complesse e questo riguarda anche il modulo relativo allo yield management. Per iniziare è bene avere chiari i dati storici sui quali creare le politiche di vendita: dati che possono essere ricavati in pochi clic attraverso le Statistiche fornite dal PMS.
Successivamente bisognerà creare un piano tariffario dinamico che tenga conto delle stagionalità, il che significa strutturare la tariffa più stimolante per ogni giorno dell’anno e per ogni tipologia di camera. È qui che viene creata la previsione della domanda.

Fatto questo, si procede con la pubblicazione dei prezzi, e si impostano le regole di distribuzione su Zak, come tariffe early bird per chi prenota con largo anticipo, o last minute per i clienti dell’ultima ora. Oppure puoi utilizzare la funzionalità di sales speed per adattare i prezzi a seconda della velocità di vendita della tua struttura (ma ricorda di controllare la variabilità del mercato almeno una volta l’anno!).

Le regole possono essere impostate secondo un ordine gerarchico e rimosse in ogni momento: il tool ripristinerà in automatico il prezzo iniziale. Insomma, i vantaggi operativi (e il potenziale ritorno economico) non sono pochi.

Esempi e strategie di yield management? 

La brutta notizia è che non esiste una strategia unica valida per tutti, perché ogni realtà deve fare i conti con il proprio inventario e il proprio profitto ottimale. Tuttavia, la grande libertà di manovra fornita da software come Zak lascia ampio spazio a test e applicazioni personalizzate. 
Ad esempio, un hotel in riva al mare ha notato che, nel periodo estivo, attira soprattutto famiglie interessate alle camere doppie. Ha quindi deciso di aumentare il costo medio di un ulteriore 10% rispetto alla tariffa stagionale solo per questa tipologia di camere e solo nel periodo che va da giugno a settembre. Ma a patto che il tasso di occupazione sia superiore al 70% e con una booking window di 5 giorni dalla data di arrivo (prenotazioni ravvicinate in condizioni di scarsità dell’offerta). 

Al contrario, un hotel dal profilo business riceve poche prenotazioni durante il weekend, quando gli eventi aziendali della sua zona sono meno. Per aumentare le vendite, imposta una regola secondo cui, con un tasso di occupazione inferiore al 60% e con un anticipo di massimo 7 giorni dalla data di arrivo, le tariffe si riducano del 10%. In questo modo, incentiva le prenotazioni ottenendo un guadagno invece di lasciare una camera invenduta.

I vantaggi dello Yield Management e del software di WuBook

In conclusione, possiamo affermare che un software di yield management è uno strumento imprescindibile per aumentare le prenotazioni dell’hotel. Attraverso un programma di gestione del rendimento anche le strutture ricettive più piccole – ancora sprovviste di un RMS vero e proprio – possono iniziare a sperimentare delle semplici strategie di ottimizzazione del reddito.
Ed è proprio ciò che consente di fare anche Zak, che permette di: 

• configurare in modo flessibile regole e prezzi; 
• aumentare/diminuire i costi per le prenotazioni anticipate o last minute, definendo anche la durata delle singole regole;
• adattare i prezzi in base alla velocità di vendita; 
• avere tutto aggiornato in tempo reale, compresa la sincronizzazione con planner e calendari e il collegamento alle oltre 100 OTA connesse; 
• raccogliere dati per rendere previsioni e strategie sempre più precise ed efficaci. 

Porta le tue strategie di marketing alberghiero al livello superiore e inizia subito a ottimizzare le vendite e a migliorare la marginalità!