Cari e care WuBookers, avete mai sentito parlare di Revenue Management?
Qualcuno forse dirà: “il prezzo giusto, al momento giusto, al cliente giusto, facile!”
E allora lo Yield Management? La confusione è lecita e in questo articolo cerchiamo di fare chiarezza sulle principali differenze tra i due, per capire meglio cos’è lo Yield Management, e perché un software dedicato sia indispensabile per ogni struttura turistica.

Yield e Revenue Management: che differenza c’è?

“Yield” significa rendimento quindi Yield Management è la gestione del rendimento. 
Si tratta di una tecnica di massimizzazione dei profitti utilizzata fin dagli anni Settanta dalle compagnie aeree americane per ottimizzare i costi fissi: un aereo vola sia con il 50% dei passeggeri, sia con il 100%. Creando delle regole flessibili, che vendano tutti i posti anche a prezzi ridotti, si è ottenuto l’abbassamento dei costi fissi e l’aumento delle entrate.
Proviamo ad applicare questo stesso modello ad un albergo ed ecco che avremo una serie di strategie di variazione dell’offerta che genererà il massimo della marginalità possibile. 

Ma questo è solo il primo passo perché, soprattutto in ambito alberghiero, il concetto di Yield Management si è evoluto ulteriormente andando a sovrapporsi e a confondersi con quello, più ampio, di Revenue Management, dove “revenue” sta per ricavo.
I due termini sono oggi interscambiabili, ma volendo trovare una differenza possiamo dire che il Revenue Management studia le metriche di riferimento del tuo business e ottimizza i ricavi per aumentare il profitto. 
Nelle realtà più grandi, il Revenue Manager si avvale di sistemi di controllo dei dati dell’hotel per fare delle vere e proprie previsioni della domanda e dei ricavi (forecasting alberghiero) basandosi sui report delle prenotazioni, del mercato e dei propri competitor. 
Ciò non toglie che anche una piccola e media struttura possa ottimizzare la propria revenue tenendo conto della propria esperienza e individuare, in anticipo, la domanda.Dall’analisi dei dati deriverà quindi una strategia di vendita diversificata e variabile, che andrà testata anche grazie all’aiuto di uno Yield Manager software integrato al PMS.

Quali sono le principali strategie di Yield & Revenue management?

Non esiste una strategia unica valida per tutti, perché ogni realtà deve fare i conti a partire dal proprio inventario (ovvero le camere disponibili) e del proprio profitto ottimale. 
Oltre a questo, perché l’offerta sia davvero efficace, è necessario capire quale sia il proprio target e a quali dei nostri elementi distintivi può essere più o meno sensibile, e modificare il listino di conseguenza. 
Ad esempio, potresti notare che la tua struttura in riva al mare, nel periodo estivo, attira soprattutto famiglie che sono interessate a una certa tipologia di camera, magari con più letti. Potresti quindi decidere di aumentare il costo medio di questa sistemazione nel periodo caldo, diminuendolo invece quando è autunno, in cui potresti offrire un vantaggio (o una clausola di prenotazione) per l’aggiunta di più notti. 

Ricordati infatti che il Revenue Management non si limita ai prezzi delle stanze: l’aumento del guadagno è strettamente correlato anche agli “extra” che offrirai, come servizi aggiuntivi o optional particolari (convenzioni e tariffe speciali per tour ed esperienze, accessi agevolati alla SPA, pulizie straordinarie e così via). Quindi sconti sì, ma non solo: nel bilancio generale contano anche gli incentivi e le politiche di prezzo per tutta la struttura. 

Per questo è fondamentale riuscire a segmentare bene il proprio target, cioè capire chi sono i tuoi ospiti, in quale camera alloggiano, quando viaggiano e come si comportano durante il soggiorno. Così potrai creare una previsione realistica sull’andamento delle prenotazioni, adeguando la domanda all’offerta in maniera flessibile e automatica.

Yield Manager software per hotel: cos’è e come funziona

In generale, uno Yield Manager Software è un sistema automatizzato di gestione del rendimento. Lo Yield Manager Software per il settore alberghiero, quindi, non è altro che un sistema di controllo ottimizzato sulla capacità di prevedere e anticipare la booking window, attraverso prezzi e disponibilità, nei vari canali di prenotazione. 

Analizzando i report basati sui KPI che hai scelto, potrai impostare le regole di distribuzione come tariffe Early Bird per chi prenota con largo anticipo, o Last Minute per i clienti dell’ultima ora. Oppure utilizzare funzionalità di Sales Speed per adattare i prezzi a seconda della velocità di vendita della tua struttura.
Lo Yield Management Software di Zak, ZYM (Zak Yield Manager), è adatto anche alle piccole strutture ricettive: perché non aumentare il prezzo dell’ultima o delle ultime due camere di 5, 10 o 20 euro? Basterà impostare le regole base e ZYM farà il resto: così, mentre tu ti rilassi, il sistema ottimizza camere e tariffe al posto tuo.
Uno strumento imprescindibile per aumentare le prenotazioni del tuo hotel!

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Come funziona lo Yield Manager software di Zak

ZYM permette di impostare regole per aumentare o diminuire automaticamente i prezzi, in base alla disponibilità delle camere e alle prenotazioni ricevute. Ma cosa accade nella pratica?
Gli step principali sono 3: 

1. Per iniziare è bene avere chiari i dati storici sui quali creare le politiche di vendita.
2. Successivamente bisognerà creare un piano tariffario dinamico che tenga conto delle stagionalità, il che significa strutturare la tariffa più stimolante per ogni giorno dell’anno e per ogni tipologia di camera. È qui che viene creata la previsione della domanda.
3. Dopo di che si pubblicheranno i prezzi, dando le istruzioni a ZYM e avendo l’accortezza di controllare la variabilità del mercato almeno una volta l’anno.

Questo significa anche che con ZYM è possibile creare regole diverse per ogni prodotto e tariffa, personalizzandole e regolando la velocità di vendita. Le regole possono essere impostate secondo un ordine gerarchico e rimosse in ogni momento: il tool ripristinerà in automatico il prezzo iniziale. Insomma, i vantaggi operativi (e il potenziale ritorno economico) non sono pochi.

I vantaggi dello Yield Management e del software di WuBook

In conclusione, possiamo affermare che attraverso uno Yield Manager software anche le strutture ricettive più piccole, ancora sprovviste di Revenue Manager, possono iniziare a sperimentare delle semplici strategie di ottimizzazione del reddito.
Ed è proprio ciò che consente di fare anche ZYM, che permette di: 

• configurare in modo flessibile regole e prezzi; 
• aumentare/diminuire i costi per le prenotazioni anticipate o last minute, definendo anche la durata delle singole regole;
• adattare i prezzi in base alla velocità di vendita (ad esempio, la regola dovrebbe agire solo se ricevi almeno TOT prenotazioni in un giorno); 
• avere tutto aggiornato in tempo reale, compresa la sincronizzazione con planner e calendari e il collegamento alle oltre 100 OTA connesse; 
• raccogliere dati per rendere previsioni e strategie sempre più precise ed efficaci. 

Porta le tue strategie di marketing alberghiero al livello superiore e inizia subito a ottimizzare le revenue in ottica di marginalità!