Care e cari WuBookers, come sapete bene il settore turistico è uno dei più variabili e imprevedibili. Il successo di una struttura alberghiera dipende anche dalla sua capacità di anticipare correttamente la domanda del mercato, impostare tariffe adeguate e distribuire le proprie sistemazioni efficacemente. Tutte operazioni che hanno a che fare, in qualche modo, con la strategia di prezzo. In questo articolo scopriamo insieme come e perché il dynamic pricing conviene all’hotel e quali strumenti possono servire allo scopo.

Differenza tra prezzi statici e dinamici

Iniziamo col fare chiarezza: che differenza c’è tra prezzi dinamici (o dynamic pricing) e statici?
I prezzi statici sono prevalentemente fissi: si tratta di un metodo piuttosto tradizionale di creare il listino, con variazioni minime basate su pochissimi fattori come la stagionalità o i giorni della settimana (con un aumento tariffario nei weekend, ad esempio).

I prezzi dinamici, invece, hanno molta più flessibilità e cambiano al variare della domanda e di altri elementi, considerati in tempo reale. Tra questi possono rientrare le condizioni del mercato, l’attività dei competitor, persino le previsioni meteo.Grazie a una strategia di dynamic pricing, quando la richiesta è alta l’hotel può aumentare le proprie tariffe – con correzioni giornaliere o addirittura orarie – per massimizzare i propri profitti. Al contrario, se le condizioni sono meno favorevoli, i prezzi calano di conseguenza per incoraggiare al massimo le prenotazioni.  Ma chi fa queste variazioni e come funzionano all’atto pratico?

Dynamic pricing per hotel: come funziona?

Come abbiamo detto, una buona strategia di dynamic pricing dipende da numerosi fattori, come il rendimento nel tempo delle prenotazioni, la disponibilità delle camere e la velocità di vendita, il calendario di eventi in zona, il meteo, il comportamento tipico degli utenti in determinati momenti dell’anno, i prezzi dei competitor. Va da sé, quindi, che non può essere fatto con un semplice calcolo manuale, ma è necessario affidarsi alla tecnologia.I programmi di Revenue Management (RMS, da non confondere con i PMS) servono proprio a questo: attraverso potenti algoritmi, riescono a incrociare i dati dell’hotel e le previsioni di andamento per suggerire variazioni di prezzo profittevoli.
L’obiettivo ultimo è, infatti, aumentare occupazione, ADR e RevPAR attraverso tariffe coerenti con le aspettative degli ospiti.

I benefici dei prezzi dinamici

A questo punto dovrebbe essere chiaro perché i prezzi dinamici siano preferibili rispetto a quelli statici, ma ripassiamo comunque insieme i principali benefici offerti da questo tipo di strategia commerciale.

Massimizzare i profitti

Il primo vantaggio è strettamente economico: modulando i prezzi sulla base di dati reali (invece che presunti, per quanto accurati), consente all’albergo di aumentare le occasioni di vendita, ridurre il rischio di camere invendute e massimizzare i profitti. Facciamo un esempio: mettiamo il caso di un albergo che adotta il sistema statico. Durante la bassa stagione, fisserà il prezzo delle sue camere al minimo perché sa che l’occupazione del periodo è scarsa. Bene, in questo modo potrebbe perdersi comunque delle opportunità derivanti, ad esempio, da eventi estemporanei come concerti, fiere o persino un insolito beltempo di cui non è a conoscenza. Tutte informazioni che, se avesse usato il dynamic pricing, sarebbero entrate in gioco per definire un listino più alto e, dunque, guadagni maggiori.

Rassicurare i potenziali ospiti (e convincerli a prenotare)

Anche il secondo vantaggio ha ricadute sul piano economico, ma con una sfumatura in più. Quando un utente fa una ricerca online e trova tariffe compatibili con il periodo scelto e la media generale del mercato, viene rassicurato; mentre differenze significative tra una struttura e l’altra – con prezzi molto inferiori, ad esempio – potrebbero insospettirlo.
D’altra parte, il dynamic pricing funziona proprio per catturare l’attenzione dei potenziali ospiti nel momento migliore, anche con prezzi al ribasso. Un’offerta last minute con tariffe agevolate, potrebbe essere strategica per convincere i clienti “ritardatari” a prenotare con poco anticipo rispetto al check-in.

Capire meglio il tuo target e aprirti a nuovi pubblici

Analizzare i dati delle prenotazioni ottenute tramite i prezzi dinamici, ti permette inoltre di capire meglio qual è il profilo dei tuoi ospiti, quali sono le loro preferenze e i loro comportamenti standard. Informazioni preziose per cercare di assecondarne i gusti e migliorare la tua offerta.
Non solo, potresti anche scoprire di avere clienti diversi da quelli che ti aspettavi, aprendoti così a fette di mercato nuove. E come fare con gli ospiti abituali, che magari erano soliti prenotare sempre allo stesso prezzo di anno in anno? Per loro dovrai prevedere trattamenti dedicati, come codici sconto, omaggi e pacchetti speciali.  

Ottimizzare l’operatività del team

Affidare al software la modifica delle tariffe significa anche alleggerire il team interno (o i consulenti esterni) di questa parte di lavoro. Certo, qualcuno dovrà comunque occuparsi di verificare, analizzare ed eventualmente correggere quanto fatto, ma l’impegno sarà decisamente inferiore e agevolato dal sistema. In questo modo, le stesse risorse potranno dedicarsi ad attività più remunerative come appunto valutazioni strategiche, creazione di offerte, apertura di nuovi canali di distribuzione, miglioramento dell’esperienza dell’ospite e così via.

Tenere sott’occhio la concorrenza

Grazie ad alcuni tool specifici integrati nella maggior parte dei sistemi di Revenue Management, puoi tenere sotto controllo anche i prezzi della concorrenza per vedere come si muove e che tipo di strategia usa. Questo ti consente non solo di avere sempre una panoramica del mercato – almeno di quello a te più vicino – ma anche di acquisire un vantaggio competitivo: potrai infatti anticipare le mosse dei competitor o adeguare la tua offerta per aumentare la tua attrattiva agli occhi degli ospiti.

Come implementare una strategia di dynamic pricing

Dunque, da dove iniziare per implementare una strategia di dynamic pricing nel tuo hotel, B&B o casa vacanza? Ecco i passaggi salienti da seguire:

• scegli la tecnologia: può trattarsi di un RMS avanzato, oppure di soluzioni più semplici per iniziare a capire come funziona e che impatto hanno i prezzi dinamici sulla tua struttura;
• imposta i parametri principali, tra cui lo storico delle prenotazioni (ricavabili dal tuo Property Management System), i competitor da monitorare, le tariffe minime e massime;
• collega il software con il tuo PMS e con il channel manager, per avere sempre la disponibilità aggiornata e definire le tariffe su tutti i canali, evitando il rischio di overbooking imprevisto;
• analizza costantemente e intervieni per correggere dove necessario, a seconda degli esiti reali e della risposta degli utenti.

Tutto questo ti permetterà di automatizzare la modifica dei prezzi e ottimizzare ulteriormente la tua strategia di vendita sulla base di dati reali.

Zak per il dynamic pricing

Come anticipato, affinché tutto funzioni correttamente, è necessario dotarsi in prima battuta di un PMS, ovvero di un sistema di gestione della struttura, come Zak il software per il settore alberghiero di WuBook.
La comunicazione con il PMS è infatti fondamentale per far sì, da un lato, che il Revenue Management System raccolga i dati dell’albergo in tempo reale e, dall’altro, che il gestionale recepisca e aggiorni le tariffe su tutte le piattaforme di vendita. Per questo Zak è programmato per essere integrato con tutti i più importanti RMS in commercio.

Ma c’è di più. Per chi vuole iniziare a comprendere come funzionano le tariffe dinamiche prima di investire subito in strumenti complessi come gli RMS, Zak mette a disposizione un modulo basico ma molto potente: Zym, lo Yield Manager. Una funzionalità con cui puoi impostare regole per aumentare o diminuire i tuoi prezzi automaticamente, in base a come varia la disponibilità delle tue camere e alle prenotazioni che ricevi, in totale libertà.

Attraverso Zym di Zak, puoi ad esempio:

• personalizzare le regole secondo le tue esigenze;
• creare regole diverse per ogni prodotto e per ogni tariffa;
• gestire i prezzi per prenotazioni anticipate o dell’ultimo minuto;
• agire dove preferisci: nel tuo sito, nelle OTA collegate, solo in alcune.

Le tariffe dinamiche sono un metodo promettente per incrementare i guadagni: se ancora non l’hai provato, è il momento di iniziare a usarle!