Cari e care WuBookers, se siete tra coloro che mantengono la struttura aperta tutto l’anno, vi sarà certamente capitato di notare un andamento variabile delle vendite a seconda del periodo. Se l’alta stagione non pone particolari problemi o rischi (escluso quello dell’overbooking), nella bassa stagione il calo delle richieste può essere difficile da gestire. Come aumentare le prenotazioni di B&B e alberghi durante questi mesi? 
Vediamo insieme quali sono le considerazioni da fare e le strategie consigliate per sfruttare al meglio la destagionalizzazione. 

Considerazioni preliminari per affrontare la bassa stagione

Come in ogni strategia che si rispetti, anche per quelle che riguardano la bassa stagione è necessario prima di tutto raccogliere alcune informazioni preliminari sulla propria struttura e sul contesto in cui opera. 

Quand’è la tua bassa stagione?

Può sembrare banale, ma la bassa stagione non è la stessa per tutte le realtà e molto dipende da dove si trovano. Case vacanze e hotel in località marittime, ad esempio, subiranno una contrazione delle vendite soprattutto tra l’autunno e l’inverno, periodo di punta invece per chalet e alberghi di montagna. 
Il primo passo dunque è definire qual è il periodo di bassa stagione sulla base delle proprie caratteristiche e, idealmente, del proprio storico di prenotazioni: analizzando questi aspetti si riuscirà infatti a capire la tendenza nel tempo e a individuare con precisione picchi e cali su cui andare a lavorare in modo puntuale. 
Anche città d’arte come Roma, Firenze e Venezia – pur abituate a un flusso pressoché continuo di turisti – subiscono comunque una riduzione delle presenze fuori stagione o una loro diversificazione. Il target è proprio il secondo punto su cui ti consigliamo di concentrarti prima di passare al piano di gestione.    

Qual è il tuo target e chi, invece, non stai considerando?

La bassa stagione non è uguale per tutti anche in termini di ospiti. Spieghiamo meglio: le famiglie con figli sono solite spostarsi in corrispondenza delle chiusure scolastiche o delle ferie di lungo periodo. Al contrario, coppie giovani o lavoratori sono meno vincolati a una specifica routine. 
Capire chi è il tuo target principale ti aiuterà non solo a prevederne il comportamento nel momento di massima richiesta, ma anche a strutturare un’offerta che incentivi le prenotazioni quando la domanda è al minimo.

Parallelamente all’analisi della clientela attuale, è molto importante comprendere anche qual è il pubblico che non stai coinvolgendo e che potresti invece cercare di intercettare per compensare la bassa stagione. Alcune categorie di persone sono infatti più inclini a viaggiare fuori stagione, come ad esempio: 

• coppie senza figli, non vincolate al calendario scolastico e vogliose di ritagliarsi un momento di relax e benessere durante l’anno, lontane dall’affollamento tipico dell’alta stagione; 
• lavoratori da remoto e nomadi digitali: questa tipologia viaggia per necessità diverse dalla semplice vacanza ed è libera di spostarsi indipendentemente dai periodi di ferie canonici; 
• piccoli gruppi: in bassa stagione non è raro che anche piccoli gruppi di amici, familiari o comunità legate da interessi specifici si ritrovino in località di vacanza per fare attività insieme, come ritiri di lettura, yoga e simili approfittando dei prezzi più contenuti; 
• viaggiatori senior: la ricerca di tranquillità e i soggiorni più lunghi sono una caratteristica distintiva di questo segmento, solitamente più propenso a fare vacanze di più giorni e con budget di spesa più alto. 

Quale tra questi e altri target potrebbero essere interessati alla tua struttura in bassa stagione? 

Come si comporta la concorrenza?

Distinguersi dai competitor è sempre auspicabile per diverse ragioni di marketing e di mercato, tuttavia non è detto che le soluzioni adottate dalla concorrenza non possano essere valide anche per te. Studiare le strategie altrui può infatti fornire spunti utili per elaborare o ottimizzare la propria. 
Ecco perché è essenziale guardarsi attorno e valutare come si muovono B&B e hotel vicini: chiudono per tutto il periodo, riaprendo solo alla stagione successiva? Ritoccano prezzi e tariffe? Modificano la tipologia di offerta? 
Non è necessario fare una mappatura precisa di ogni singola realtà, tuttavia avere un quadro generale è sicuramente vantaggioso. 

7 consigli per aumentare le prenotazioni in bassa stagione

Un’altra valutazione imprescindibile da fare riguarda i costi di gestione della struttura e i possibili tagli temporanei per garantire la sostenibilità della struttura anche in bassa stagione. 
Al netto di questo, è consigliabile rivedere la propria strategia partendo da alcune buone pratiche macroscopiche, da testare e valutare caso per caso e in combinazione tra loro.

1. Modifica le condizioni di prenotazione

Durante l’alta stagione, le restrizioni alle prenotazioni possono essere uno strumento utile per aumentare il tasso di occupazione e garantire la vendita delle camere alle condizioni migliori per l’hotelier. Lo stesso però potrebbe non valere per la bassa stagione, che dovrebbe invece facilitare al massimo la prenotazione immediata.  
Meglio quindi: 

• aumentare la booking window: permettendo prenotazioni anche con molto anticipo e fino all’ultimo minuto;
• evitare le limitazioni sul soggiorno, come il soggiorno minimo o massimo, che potrebbero scoraggiare qualcuno; 
• applicare politiche di cancellazione senza penali o comunque flessibili per incentivare il processo di acquisto.
  

Il medesimo criterio può essere adottato anche per intervenire su altri aspetti che possono ostacolare o rallentare le prenotazioni su specifici canali. Alcune OTA prevedono infatti varie restrizioni che possono condizionare l’iter dell’utente, come la pre-richiesta all’host o l’obbligo di avere una fotografia del profilo. Eliminando questi requisiti, avrai meno controllo da un lato, ma più flessibilità dall’altro e ti aprirai a un pubblico più ampio.   

2. Rivedi la tua strategia di prezzo con sconti e tariffe speciali

Sconti e tariffe speciali sono una delle leve principali per aumentare le prenotazioni in quasi tutti i momenti dell’anno e lo stesso vale per la bassa stagione. Attenzione però a elaborare un’offerta sensata: prezzi troppo bassi e “ingiustificati” rischiano infatti di danneggiare l’immagine o la percezione della struttura. 
Ecco perché, oltre a ridurre semplicemente il costo dell’alloggio, potresti abbinare alla tariffa standard servizi ancillari normalmente esclusi, come early check-in o late check-out, ma anche prima colazione o l’accesso alla SPA, se presente.

Solitamente i weekend sono più richiesti dei giorni feriali, ma non è detto che l’offerta non possa variare all’interno della settimana. Per incrementare le vendite, potresti quindi adottare un sistema di sconti che si applica solo dal lunedì al venerdì (ad esempio, tre notti al prezzo di due), lasciando invariato il listino di sabato e domenica. 

3. Amplia il bacino di ospiti con pacchetti e collaborazioni 

Pacchetti vacanza e collaborazioni con agenzie e realtà locali possono aumentare il bacino di ospiti della struttura con relativo poco sforzo. Esistono infatti categorie di viaggiatori interessati a proposte enogastronomiche tipiche o a itinerari particolari – più difficili da organizzare quando la destinazione è sovraffollata – che potresti intercettare attraverso un trattamento dedicato insieme ad altri partner del territorio. Ampliare o modulare la propria offerta per risultare attraenti anche agli occhi di chi normalmente non soggiorna in struttura può essere infatti un metodo vincente per migliorare l’occupancy nei mesi più scarichi.
Lo stesso vale per le comitive e i cosiddetti viaggiatori SMERF. Pensa, ad esempio, alle scolaresche, ai matrimoni o ai viaggi per anziani. Entrare nei circuiti giusti può assicurare una clientela ricorrente e continuativa anche in bassa stagione. 

Se la gestione dei gruppi ti spaventa, puoi considerare invece di eliminare qualche barriera all’ingresso, magari aprendo le porte agli animali domestici, fattore decisivo per alcuni ospiti. 
Non trascurare poi i viaggi business: conoscere il calendario di fiere, eventi e altre iniziative della zona e adattare l’offerta di conseguenza, può rivelarsi strategico non solo per aumentare le prenotazioni degli alloggi, ma anche di sale conferenze o ristorante interni.

A proposito di spazi, cerca sempre di capire qual è la formula di maggiore interesse per il target. Sistemazioni troppo grandi (come camere con più letti o alloggi per gruppi numerosi) possono risultare eccessive per coppie o turisti business, e potrebbe essere più conveniente cambiarne la configurazione o chiuderle momentaneamente in bassa stagione, lasciando in funzione il resto della struttura.

4. Promuovi la tua struttura online (anche a pagamento) 

In bassa stagione gli introiti sono ridotti, ma lo è anche la concorrenza. Questo si traduce in una potenziale occasione di visibilità e in una diminuzione dei costi promozionali online. Le stesse operazioni che faresti nel periodo di punta a cifre elevate, come campagne di Facebook Ads e Google Ads ad esempio, possono essere sostenute con investimenti di minore entità fuori dal periodo clou. Mantenendo l’attività pubblicitaria costante nel tempo riuscirai inoltre a ottimizzare il budget anche quando la stagione riparte, ottenendo così un vantaggio economico oltre che competitivo. 
Anche per questo, in bassa stagione non bisogna smettere di promuovere la propria struttura online e offline, ma continuare ad adottare una strategia di comunicazione il più possibile omnichannel.  

5. Sfrutta i contatti che hai già 

Un cliente già acquisito costa meno di uno nuovo: questa regola vale anche per la bassa stagione, dove la scarsità di prenotazioni rende particolarmente sensibili al tema spese. Ecco allora che un’attività di e-mail marketing può rivelarsi efficace e tutto sommato poco dispendiosa. Se possiedi già un database di clienti che hanno soggiornato in passato presso il tuo albergo o B&B, perché non provare a ricontattarli, magari offrendo loro condizioni di acquisto speciali e riservate? L’ideale è predisporre delle promozioni periodiche da inviare ciclicamente per cercare di mantenere il contatto degli ospiti passati, fidelizzarli e stimolare nuove prenotazioni (anche attraverso un passaparola qualificato).

Una strategia simile può essere applicata anche alle persone che ti hanno scritto in passato, magari per chiedere un preventivo o per avere informazioni generali, senza prenotare; oppure a coloro che hanno cancellato la prenotazione. Il messaggio, per loro, dovrà essere differente ma se si sono interessati alla tua struttura una volta potrebbero farlo ancora e, magari, con maggiore soddisfazione.
Tutto questo potrebbe tradursi in vendite dirette, senza costi di intermediazione e commissioni: un bel guadagno quando non si lavora a pieno regime.

6. Aggiorna i contenuti in base alla stagione

In generale, ricorda di curare sempre la tua identità online e di promettere solo ciò che puoi mantenere: questo riguarda anche le immagini e le descrizioni della tua struttura. Social network e sito dovrebbero includere anche fotografie dei periodi meno accorsati, per valorizzarli e mostrare un’anteprima di come potrebbe essere un soggiorno in quella stagione. Aggiornare i testi dando importanza ai servizi della struttura e alle qualità del territorio rilevanti per il periodo è un buon metodo per stimolare la curiosità senza creare false aspettative. Essere coerenti non significa però rinunciare all’appeal: titoli accattivanti come “Weekend romantico tra le atmosfere magiche del mare d’inverno” o “Vacanza di comfort e relax tra spa e bagni termali” sono esempi di come presentare al meglio le proposte fuori stagione.     
Infine, ricorda che le recensioni positive sono una leva molto convincente e rilanciarle sui tuoi canali di comunicazione potrebbe rivelarsi molto utile per dare una motivazione in più ai potenziali ospiti. 

7. Utilizza gli strumenti giusti  

Tutte le operazioni che abbiamo visto fin qui sono possibili anche grazie a strumenti digitali adeguati che semplificano il lavoro di hotelier, manager e host e garantiscono coerenza ed efficienza per gli ospiti. 
Il Property Management System è sicuramente uno di questi e permette di gestire ogni aspetto della struttura, soprattutto se si tratta di un sistema all-in-one, come Zak, il gestionale di WuBook per hotel, B&B e case vacanza. 

Attraverso funzionalità specifiche e moduli integrativi, Zak ti permette di:

• impostare, modificare e aggiornare le tariffe di vendita, anche diversificandole sui singoli canali, come OTA e sito proprietario; 
• variare listini e condizioni a seconda del calendario, impostando prezzi e politiche anche con largo anticipo o modulandoli in funzione della stagionalità; 
• creare regole e automatismi che abbassano o alzano il prezzo di vendita sulla base della disponibilità o altri parametri, come la velocità di vendita giornaliera; 
• costruire pacchetti comprensivi dell’alloggio e di altre esperienze o gestire le prenotazioni alternative, come sale conferenze e tavoli del ristorante; 
• monitorare e analizzare lo storico dei dati anche in forma statistica e fare valutazioni sull’andamento del business e sul revenue management per migliorare le vendite nel tempo. 

L’alto grado di personalizzazione e la flessibilità massima della piattaforma consentono di affrontare la bassa stagione e mettere in pratica tutte le principali strategie per aumentare le prenotazioni.
Al contrario, farsi trovare impreparati in un periodo già di per sé difficoltoso rischia di aggiungere la beffa al danno e ridurre ancora di più le opportunità di guadagno.