Cari e care WuBookers, nel corso della vostra esperienza vi sarà certamente capitato di sentir parlare di tariffe o offerte speciali, e sicuramente c’è chi le ha già testate o le sta valutando. Quando si tratta di strategie di vendita e promozione, infatti, una delle soluzioni più comuni in questo settore è proprio quella di creare pacchetti vacanza per hotel e altre strutture ricettive. Una pratica diffusa, dunque, che però richiede qualche accortezza e una certa inventiva: esattamente il tema di questo articolo.

Cos’è un pacchetto turistico?

Per creare un pacchetto turistico che sia davvero tale, bisogna rispettare alcune regole stabilite a livello nazionale.
Secondo la norma, si definisce pacchetto: “la combinazione di almeno due tipi diversi di servizi turistici ai fini dello stesso viaggio o della stessa vacanza”; dove per servizi turistici si intende in particolare il trasporto, l’alloggio e il noleggio di auto e altri mezzi, e qualunque altro servizio ad esclusione di quelli finanziari e assicurativi.    

La legge continua specificando le condizioni, alternative o coesistenti, che devono verificarsi:
“1) tali servizi sono combinati da un unico professionista, anche su richiesta del viaggiatore o conformemente a una sua selezione, prima che sia concluso un contratto unico per tutti i servizi; 
2) tali servizi, anche se conclusi con contratti distinti con singoli fornitori di servizi turistici, sono acquistati presso un unico punto vendita e selezionati prima che il viaggiatore acconsenta al pagamento; offerti, venduti o fatturati a un prezzo forfettario o globale; pubblicizzati o venduti sotto la denominazione “pacchetto” o denominazione analoga […]”. 

Lo stesso testo entra anche nel dettaglio degli attori che partecipano – non sempre tutti insieme – alla compravendita di pacchetti vacanza (professionista, organizzatore, venditore e viaggiatore) e dei luoghi in cui può avvenire la transazione (offline e online tramite siti web), indicando come essenziale una comunicazione trasparente e completa per chi acquista.
La direttiva è infatti frutto di una precedente disposizione europea tesa a tutelare maggiormente i viaggiatori.
A questa si accompagna inoltre il Codice del Turismo, documento fondamentale per tutti gli operatori del settore, che intendano lavorare con pacchetti o meno.

Tariffa speciale vs pacchetto turistico

Parlando di come impostare prezzi e tariffe per il tuo hotel, abbiamo visto la differenza sostanziale tra i due: il primo è il valore economico di vendita, mentre la seconda include anche le condizioni di fornitura. 
Ma come si distingue un pacchetto vacanza da una tariffa speciale? Facciamo un esempio pratico prendendo in considerazione 3 possibilità differenti: 

1. tariffa senza extra incluso: l’ospite ha acquistato una sistemazione a una certa tariffa, ipotizziamo “standard”, e decide di aggiungere un servizio extra, non incluso nella prenotazione che ha effettuato. In questo caso, l’extra avrà un costo aggiuntivo che potrebbe essere al giorno (ad esempio per il parcheggio o l’ombrellone, ecc.) oppure una tantum (come un trattamento nella SPA); 
2. tariffa con extra incluso: la tariffa prevede già l’abbinamento della camera con altri servizi aggiuntivi, come ad esempio i pasti in una tariffa mezza pensione ad un prezzo speciale. Le tariffe, standard o derivate, sono attivabili dall’albergatore in modo dinamico e non sono necessariamente legate a occasioni o durate specifiche; 
3. pacchetti: i pacchetti invece sono validi solo in determinati periodi e vincolati ai giorni delle prenotazioni. Il costo è complessivo e totale per pernotto e servizio aggiuntivo. Nella presentazione del pacchetto sarà necessario includere il numero di persone e una descrizione dei servizi previsti, con anche qualche immagine di supporto per rendere il tutto ancora più attraente ed esplicativo. 

Prendendo ad esempio un pacchetto “San Valentino”, quindi, questo potrebbe offrire: 1 pernotto x 2 persone + cena e ovviamente sarà prenotabile solo per il 14/02; un altro pacchetto “Sulla Neve” potrà comprendere invece: 2 notti per 2 persone + skipass x 2 giorni (questo pacchetto sarà prenotabile per tutto gennaio ma il pernotto sarà sempre e solo di 2 giorni); e così via.

Come creare pacchetti vacanze unici e appetibili

Creare pacchetti vacanza per un hotel o una struttura ricettiva non è tanto dissimile da quanto fatto normalmente da tour operator e agenzie e, in effetti, stringere accordi con gli operatori turistici potrebbe essere un’ottima soluzione per assicurarsi una clientela costante anche nei periodi meno richiesti. Tuttavia, se vuoi essere tu a creare e gestire offerte speciali, dovrai muoverti su due piani: pratico e strategico. 

A livello pratico, ciò che ti serve è un software di prenotazione che ti consenta di generare pacchetti vacanza e di promuoverli direttamente sul tuo sito. Manca poco all’uscita della prossima release del booking engine di WuBook Neb, che già oggi permette l’impostazione di tariffe standard e speciali in collegamento con tutte le principali OTA. Grazie al nuovo aggiornamento, sarà inoltre possibile combinare diversi servizi insieme e proporre veri e propri pacchetti vacanze personalizzati per i tuoi clienti, tutto da un’unica piattaforma. 

Ed è qui che si misura invece il grado strategico della tua offerta. Affinché i pacchetti siano davvero convenienti per te e appetibili per chi li acquista è fondamentale considerare alcuni fattori chiave:   

• il target o i target a cui ti rivolgi. Non è la prima volta che ti consigliamo di studiare bene il tuo pubblico perché non è la prima volta che ti servirà conoscerlo a fondo per adeguare la tua offerta ai suoi desideri e superare così la concorrenza; 
• dopo il pubblico, passa al territorio: quali sono le sue eccellenze? Quali le sue attrazioni? Potrebbe trattarsi di monumenti, arte e cultura; ma anche di paesaggio e natura; o di divertimento e relax, come parchi tematici o stabilimenti termali; o infine di eventi speciali e appuntamenti temporanei (mercatini di Natale e simili). Ognuno di questi può trasformarsi in un’attività da proporre in combinazione con il pernottamento nella tua struttura; 
• quando si tratta di yield e revenue management per gli hotel (e i pacchetti turistici rientrano a pieno titolo in questa categoria), non bisogna sottovalutare i costi che certe soluzioni hanno e come impattano sulle economie della struttura. Allo stesso tempo, però, è sempre bene considerare anche il valore psicologico che queste stesse soluzioni assumono agli occhi di chi le acquista. Se la tua proposta “ha senso” per chi dovrebbe comprarla (ovvero è conveniente, contiene un elemento di attrattiva reale, è proporzionata al prezzo, ecc.), avrai fatto un buon lavoro;
• che però non è finito qui. Tra le azioni di marketing più importanti ce ne sono almeno altre tre da compiere: trovare un nome intuitivo e accattivante per i tuoi pacchetti, promuoverli adeguatamente sui tuoi canali e incentivare le recensioni di chi li ha già provate, senza timori.

5 idee per pacchetti vacanze per il tuo hotel

Per chi è alle prime armi o è a corto di idee, ecco 5 spunti da cui partire per comporre pacchetti vacanza davvero efficaci.

1. Gite, escursioni e immersioni nella natura: se la tua struttura è situata in luoghi di interesse paesaggistico, promuoverli in abbinamento alla pernotto può essere una carta vincente. Questo può interessare sia i viaggiatori più giovani, sia le famiglie, soprattutto se riesci ad offrire attività correlate pensate anche per i più piccoli come, solo per fare qualche esempio: visite a grotte, rafting, immersioni, ciaspolate, giri in barca e altre esperienze uniche o difficilmente replicabili nelle grandi città. Ovviamente variando l’offerta a seconda di ciò che si trova vicino a te!

2. Visite guidate, musei e monumenti: un tour della città, l’ingresso a una mostra particolarmente ambita, biglietti scontati per i musei più rinomati…tutti questi possono diventare motivi di scelta per gli amanti della cultura di tutte le età. Il pacchetto potrebbe quindi comprendere uno o più accessi a prezzi agevolati o uno sconto sulla card turistica della tua città. E, per il pubblico più anziano, puoi pensare di aggiungere una convenzione con un servizio di navetta o trasporto da e per il tuo hotel verso le principali attrazioni. 

3. Enogastronomia: tra i motori più importanti del turismo degli ultimi anni, c’è sicuramente la passione e la ricerca di cibo e vino di qualità. La scoperta delle tradizioni enogastronomiche può diventare parte integrante della tua proposta, con tour a cantine o frantoi, percorsi di degustazione o persino corsi di cucina in sede o presso strutture specializzate. Se dall’analisi dei tuoi ospiti registri che questa potrebbe essere una leva commerciale interessante, prova a sfruttarla con un pacchetto “Food & Dine” a tema.  

4. Occasioni speciali: San Valentino, Capodanno ma anche addii al celibato e nubilato o altre ricorrenze più o meno particolari. In questo caso, il target sarà soprattutto di coppie o piccoli gruppi di amici e il pacchetto dovrà essere modulato in funzione del pubblico. Una cena a lume di candela in un posto romantico andrà benissimo per San Valentino, ma non per l’ultimo dell’anno, in cui invece potrebbe essere più funzionale proporre uno spettacolo a teatro o un brindisi in una location suggestiva. 

5. Esperienze e contatto con i locali: come insegna il turismo esperienziale, il territorio e la vita locale possono essere elementi di grande attrattiva per chi viene da fuori e vuole toccare con mano l’autenticità di un luogo. Eccellenze artigianali, lavorazioni tipiche, modi di abitare originali sono occasioni che possono essere valorizzate e organizzate in proposte ad hoc. 

Spazio dunque alla fantasia, ma con un occhio sempre attento alla fattibilità: costruire un pacchetto senza avere gli strumenti giusti per gestirlo o senza aver condotto tutte le indagini preliminari rischia di essere fallimentare e, nei casi più estremi, può portare persino a un danno di immagine. Ecco perchè, se possibile, è sempre bene testare il servizio aggiuntivo che si propone, soprattutto se svolto in outsourcing