Care e cari WuBookers, misurare il successo di una struttura ricettiva e massimizzarne i profitti sono operazioni articolate, che richiedono preparazione ed esperienza, anche nella lettura dei dati di andamento. Tra gli indicatori più importanti per comprendere i risultati e attuare eventuali manovre correttive, rientra anche il RevPAR: scopriamo di cosa si tratta e come ottimizzarlo per aumentare i ricavi.  

RevPAR: significato e come si calcola

RevPAR è un acronimo che sta per Revenue Per Available Room e indica il ricavo ottenuto da tutte le camere disponibili. A differenza dell’ADR (Average Daily Rate) – che prende in considerazione solo le camere vendute – il RevPAR tiene conto di tutte le stanze, comprese quelle invendute. Per questo è un dato essenziale per valutare le performance assolute della struttura in un determinato periodo di tempo (un giorno, una settimana, un mese, un anno e così via).
Ma come si calcola il RevPAR?

Come calcolare il RevPAR

Esistono due modi per calcolare il RevPAR. Il primo è dividendo il fatturato generato dalle camere per il totale delle stesse nell’arco di tempo preso in esame.
Dunque, ad esempio, se vogliamo analizzare il RevPAR giornaliero di un hotel che ha 250 camere e un fatturato di 24.000,00 euro, l’operazione sarà: 24.000,00 / 250 = 96 euro.Per ottenere il RevPAR mensile o annuale, dovremo moltiplicare il numero di camere per i giorni di nostro interesse (30 o 365, ad esempio), ovvero per le notti disponibili, e usare questo come divisore del fatturato relativo.

Il secondo modo, invece, parte da altri due kpi: il tasso di occupazione (OCC) moltiplicato per l’ADR. Se il tuo albergo ha un tasso di occupazione dell’80% e un ADR di 120,00 euro, il RevPAR sarà pari a 96 euro.

Ma cosa significano i dati del RevPAR?

Come abbiamo visto, i fattori che influenzano direttamente il RevPAR sono due: il tasso di occupazione e l’Average Daily Rate. Facciamo qualche esempio per capire meglio come si comportano e come incidono sul risultato.
Più il tasso di occupazione si avvicinerà al 100% e più RevPAR e ADR coincideranno (poiché non ci saranno camere invendute). Ma se, a parità di ADR, l’occupazione cala, lo stesso succede al RevPAR.Nell’esempio di prima:

• OCC 80% x ADR 120€ = RevPAR 96€
• OCC 60% x ADR 120€ = RevPAR 72€
• OCC 40% x ADR 120€ = RevPAR 48€

In questo caso è evidente che bisogna intervenire sulla disponibilità delle camere cercando di venderne il più possibile per ottenere il massimo di guadagno potenziale. Infatti, oltre a una perdita di fatturato, le camere invendute costituiscono anche una fonte di spesa: nonostante non attivino i costi variabili – legati, ad esempio, alle utenze e alla pulizia –  rientrano comunque nei costi fissi per quanto riguarda la manutenzione, la gestione, le tasse e così via. Riempirle significa, dunque, ottimizzare i costi della struttura.

D’altra parte, però, anche l’ADR può fare la differenza. La logica è lineare: se, dato lo stesso OCC, aumenta l’ADR anche il RevPAR aumenterà.
Per vedere ancora meglio quanto conta l’ADR, immaginiamo 3 hotel con OCC e ADR variabili:

• OCC 80% x ADR 120€ = RevPAR 96€
• OCC 60% x ADR 140€ = RevPAR 84€
• OCC 40% x ADR 260€ = RevPAR 104€

In questi casi, il tasso di occupazione inferiore viene compensato da una tariffa media giornaliera più alta, al punto che il RevPAR cresce.

Un quadro piuttosto fluido, dunque. Ecco perché, soprattutto nelle realtà più strutturate, è importante ricorrere a strategie di Revenue Management avanzate che permettano di sfruttare al meglio le camere e le loro potenzialità.

5 strategie per migliorare il RevPAR (e i profitti) dell’hotel

Sebbene ogni caso sia diverso dall’altro e non esistano – ahinoi – formule magiche valide per tutti, è pur vero che alcune attività possono rivelarsi efficaci in più contesti. Vediamone qualcuna.

1. Alza o abbassa le tariffe a seconda dell’occupazione

Nei periodo di maggiore affluenza, quando cioè il tuo OCC è vicino al 100%, puoi provare ad aumentare la tariffa per alzare l’ADR. In questo modo, se l’occupazione rimane stabile, avrai alzato anche il RevPAR, ottenendo maggiori guadagni (e avrai anche scoperto che la tua clientela è disposta a pagare di più in alcune stagioni).

Al contrario, quando l’OCC è basso, prova ad abbassare la tariffa per invogliare i clienti a prenotare, sempre facendo attenzione a non superare la soglia della cosiddetta bottom rate. Questa è la cifra minima alla quale vendere una camera coprendo almeno i costi variabili. In questo modo aumenterai il tasso di occupazione – con possibili effetti sul RevPAR – e ti assicurerai anche occasioni di upselling e cross-selling.

2. Includi maggiori servizi per le tariffe più alte

Alzare la tariffa in modo ingiustificato potrebbe risultare azzardato e poco premiante. Diverso è, invece, se alla camera aggiungi servizi ancillari che ne motivano la cifra più alta, anche rispetto ad altre realtà simili. Colazione inclusa, ingresso alla spa gratuito, parcheggio riservato sono alcuni esempi di servizi extra che potresti comprendere nel prezzo della camera per aumentarne il valore percepito (mantenendo così comunque alto l’OCC).

3. Amplia la tua offerta di camere e servizi extra

In generale, l’offerta deve essere piuttosto ampia, sia per assicurare a diverse tipologie di ospiti di trovare una soluzione adatta a loro, sia per garantirti opportunità di upselling e cross-selling.

Quando possibile, diversifica il listino e prevedi anche proposte extra con cui ingolosire i tuoi ospiti, aumentando il fatturato generato dalla stanza.

4. Preoccupati (e occupati) della tua brand reputation

L’apparenza – si sa – inganna, nel bene e nel male. Per questo è essenziale curare la propria comunicazione per far sì che chi arriva sul tuo sito o sfoglia le foto della tua struttura su un portale esterno si convinca a prenotare. Una brand reputation malandata rischia di dare un’impressione sbagliata, dirottando così possibili clienti su altre soluzioni magari semplicemente perché più accattivanti.  

5. Imposta le tariffe dinamiche

Come sappiamo, la domanda turistica è piuttosto elastica. Perché l’offerta riesca a soddisfarla è necessario che anche questa sia altrettanto mobile. Come? Attraverso le tariffe dinamiche, che cambiano una o più volte al giorno al variare della domanda e dell’andamento del mercato. Un’operazione impossibile da fare manualmente senza commettere errori, ma che software specializzati come gli RMS (Revenue Management System) possono gestire in automatico senza difficoltà. In questo modo, non dovrai correggere di persona ogni singolo valore per ogni canale di vendita, ma potrai sempre intervenire in caso di necessità.

Gestire le tariffe dinamiche e monitorare il RevPAR con Zak

Il Revenue Management System non è l’unico strumento in grado di modificare automaticamente le tariffe. Questa funzionalità è presente anche all’interno di Zak, il gestionale per alberghi di WuBook.

Nell’area dedicata allo Yield Management, infatti, puoi:

• impostare delle regole personalizzate che determinano le tariffe, come aumentare i prezzi di vendita di una certa percentuale, per alcune tipologie di camere, quando la disponibilità scende sotto a un dato livello (ovvero quando il tasso di occupazione comincia a salire), ad esempio: +10% per le camere singole quando ce ne sono meno di 5 disponibili;
• diversificare i giorni in cui queste regole si applicano, scegliendone solo alcuni (giorni feriali o weekend, o dal giovedì al lunedì, e così via);
• selezionare a quali periodi dell’anno si applicano le regole, ad esempio: per i soggiorni che avverranno entro i prossimi 3 mesi, ma non a quelli successivi o essere ancora più specifico nella selezione dei criteri: non ci sono limiti alle regole che puoi creare!

Così facendo, a seconda del rendimento reale delle camere, il sistema modificherà i prezzi dinamicamente.

E il RevPAR? Anche questo può essere monitorato all’interno del PMS nell’area dedicata alle Statistiche. Qui puoi visualizzare l’andamento del RevPAR (e di numerosi parametri, come l’ADR e l’Occupancy rate, oltre a tanti altri) sempre aggiornato, selezionare il periodo di tuo interesse e confrontarlo con altri periodi dell’anno. Puoi anche filtrare questo e gli altri indici per canale di vendita, per capire qual è il più remunerativo e fare le valutazioni del caso.

Come abbiamo visto, infatti, il RevPAR dice molto sulle performance dell’hotel e ti permette di capire se ci sono eventuali margini di miglioramento: avere gli strumenti giusti per misurarlo è il primo passo per sfruttarlo adeguatamente.