Cari e care WuBookers, oggi ripassiamo un concetto che chi ha studiato economia conoscerà bene e chi ha avviato la propria attività da qualche tempo avrà imparato a conoscere grazie all’esperienza sul campo. Parliamo infatti di elasticità della domanda, una caratteristica intrinseca del sistema turistico che può aiutare tutte le imprese del settore, incluse quelle dell’accoglienza, a prendere decisioni informate sui prezzi, sulle attività di marketing e sulle strategie da adottare per attrarre i turisti.

La domanda turistica: definizione e caratteristiche

Non c’è turismo senza domanda. È infatti la domanda a definire cos’è turistico e cosa no, con tutte le sfumature che questo comprende.
Affinché ci sia turismo, devono avverarsi alcune condizioni:

• uno spostamento di persone da un luogo A a un luogo B, diverso da quello di residenza e da quelli frequentati abitualmente (i percorsi legati al lavoro, alla spesa, alla vita familiare, ecc. non vanno considerati);  
• un motivo che ha generato lo spostamento: può trattarsi di ragioni di lavoro, di piacere, di interesse o di altra natura;
• una durata di almeno 24 ore ma non superiore a un anno: questo esclude la mobilità legata ai flussi migratori e al cambio di residenza, permanente o temporaneo.

La mobilità dei viaggiatori porta a una richiesta di beni e servizi di vario tipo: alcuni saranno unicamente destinati a loro (come hotel, esperienze ad hoc, transfer, e così via), altri invece saranno di natura mista, cioè presenti sul territorio e aperti a tutti (come i trasporti pubblici, i musei e l’offerta culturale in genere, parchi e spazi ad uso collettivo, ecc.).

Ecco perché il turismo viene spesso indicato come prodotto-globale, che include al suo interno una proposta specifica e varia allo stesso tempo. Ed ecco perché la domanda presenta caratteristiche specifiche che ne condizionano l’andamento, una di queste è proprio l’elasticità.  

Caratteristiche della domanda: correlazione, instabilità, stagionalità, concentrazione ed elasticità

Per correlazione si intende lo stretto rapporto che c’è tra servizi e beni complementari e interdipendenti. Ne sono un esempio le strutture alberghiere e i trasporti necessari per raggiungerle, fondamentali per far sì che l’offerta delle prime venga consumata.

L’instabilità della domanda si riferisce invece alla imprevedibilità di fenomeni ambientali e sociali: eventi naturali o contestuali che – per la loro portata – sono di ostacolo alla realizzazione del flusso turistico.
La stagionalità sappiamo bene cosa sia: l’elevata o scarsa presenza di turisti in determinati periodi dell’anno per via di particolari condizioni climatiche e/o culturali.
Da questa dipende anche la concentrazione spaziale, con relativo sovraffollamento nei territori più richiesti.  

L’elasticità, infine, indica la variabilità della domanda in relazione a fattori economici, come il prezzo dell’offerta, il reddito dei viaggiatori e il costo di beni e servizi correlati. Per i viaggi internazionali, è inoltre necessario considerare anche il tasso di cambio e la percezione del potere d’acquisto effettivo o presunto.

In generale, la domanda viene detta elastica se il variare di un elemento comporta un’oscillazione importante; in caso contrario, si tratta di una domanda anelastica.Facciamo un esempio pratico: mettiamo a confronto una vaschetta di ciliegie e un medicinale per il diabete che, da un giorno all’altro, aumentano di prezzo. Nel primo caso, è probabile che la risposta delle persone sia una sensibile riduzione degli acquisti (domanda elastica), perché le ciliegie difficilmente sono ritenute essenziali; nel secondo, invece, potrebbe non esserci alcun calo, perché nonostante i costi elevati si tratta di prodotti non facilmente sostituibili (domanda anelastica).

Tornando al mondo dell’hotellerie, possiamo applicare la stessa logica: di fronte a un incremento importante delle tariffe, è possibile – se non certo – che la domanda subisca un crollo, eccezion fatta per il segmento luxury, che difficilmente risulta sensibile a variazioni economiche.
È evidente dunque che l’elasticità dei prezzi è a sua volta condizionata da alcuni elementi.

L’elasticità della domanda turistica e il revenue management

Sono diversi i fattori che determinano l’elasticità della domanda e, tra questi, possiamo individuarne alcuni principali:

• la presenza di alternative, o in altre parole, la concorrenza;
• il tempo o meglio, l’anticipo sulla prenotazione, ovvero la finestra temporale entro cui le persone fermano l’alloggio;
• la motivazione: cosa spinge il turista a viaggiare, si tratta di un viaggiatore business, leisure o altro?

In che modo tutto questo debba interessare hotel e B&B è presto detto.
La concorrenza, sempre più elevata e variegata anche per quanto riguarda le tipologie di alloggi, fa sì che la domanda possa essere soddisfatta in molti modi e in diversi canali, contribuendo così all’elasticità della domanda.

Anche la finestra temporale entro cui si verificano le prenotazioni incide significativamente sull’andamento della domanda. Le ultime tendenze rivelano infatti che sempre più persone ricorrono alle prenotazioni last minute, dimostrandosi quindi meno attente al fattore risparmio (hanno bisogno di una stanza in quel momento, a volte perché sono già arrivate a destinazione) che invece sarebbe garantito da una prenotazione con largo anticipo.   

Non tutti viaggiamo per gli stessi motivi e, a seconda di ciò che spinge a farlo e del momento storico, si possono registrare comportamenti molto diversi: crisi economiche diffuse sono un deterrente per tutti i viaggi legati a ragioni di piacere, mentre potrebbero non esserlo per quelli spinti dal bisogno o dal lavoro.

Tutti questi aspetti – solo all’apparenza teorici – hanno effetti tangibili sull’andamento delle imprese turistiche e vanno tenuti in considerazione per stabilire una strategia di revenue e yield management coerente con il mercato. Per farlo, è necessario utilizzare uno o più software di controllo e ottimizzazione delle politiche di prezzo, come ad esempio lo Yield Manager di Zak, il gestionale per hotel e strutture ricettive di WuBook.    

Yield Manager di Zak per la gestione della domanda

Yield Manager (ZYM) è uno strumento estremamente utile per prevenire e impostare una strategia di offerta che tenga conto delle variabili della domanda.
Grazie alla funzione di estrapolazione dei dati, che possono essere ricavati facilmente e secondo parametri definiti dall’albergatore, è possibile infatti analizzare l’andamento in un dato periodo e strutturare il listino di conseguenza. Le regole per farlo sono di diverso tipo: puoi tenere conto del prodotto o della tariffa, e persino della velocità di vendita stanze, che adattano i prezzi sulla base di quante camere vengono prenotate ogni giorno.  

Creando un piano tariffario dinamico, che quindi tiene conto delle variazioni di ogni periodo per ogni tipo di sistemazione, riuscirai a prevedere le oscillazioni della domanda e potrai sempre correggerlo a seconda dell’andamento effettivo.  

Aggiornato e aggiornabile in tempo reale, ZYM è il tool perfetto sia per hotelier e property manager navigati, sia per albergatori e affittacamere che hanno bisogno di una bussola per orientarsi sul mercato e applicare strategie di posizionamento e vendita efficaci.