Care e cari WuBookers, perché una casa vacanza produca reddito è necessario che il prezzo di vendita sia giusto, ovvero compatibile con le spese legate al suo mantenimento ma anche con gli standard del mercato. Un alloggio con un pricing troppo basso rischia di far lavorare in perdita chi lo gestisce; ma anche una tariffa troppo alta può risultare controproducente perché non attira ospiti e prenotazioni. Vediamo insieme come stabilire il prezzo adeguato per la casa vacanza e quali sono i fattori da considerare.  

Costi fissi e costi variabili: il punto di partenza

La casa vacanza produce spese, è inevitabile. Dunque è molto importante conoscere le uscite per definire una tariffa base che le copra senza generare perdite. Le spese si dividono solitamente in fisse e variabili.
Tra i costi fissi possono esserci ad esempio: l’affitto (se l’immobile gestito non è di proprietà) o il mutuo, le imposte legate all’immobile e ad altri servizi comunali (come la gestione dei rifiuti), l’eventuale assicurazione contro danni e altri imprevisti. La caratteristica comune dei costi fissi è che sono costanti nel tempo, e non dipendono dalla presenza di ospiti in struttura. Per questo, sono anche più facili da considerare e mettere nel quadro delle voci “negative”.

I costi variabili, invece, sono quelli legati all’occupazione della casa vacanza, come spese di pulizie (assenti o più basse quando l’alloggio è libero), bollette e utenze, commissioni delle OTA e altri portali di prenotazione, eventuali spese di manutenzione.
Per definire le proprie tariffe bisogna dunque tenere conto di tutti i costi operativi fissi e di quelli variabili (come media mensile), così da avere una fotografia abbastanza accurata delle uscite periodiche e della cifra necessaria per compensarle.

Fattori che incidono sul prezzo della casa vacanza

Ora che sappiamo come impostare una tariffa minima sostenibile, guardiamo ai fattori che possono incidere sul prezzo della tua casa vacanza.  

La posizione

La posizione è il primo di questi. Una casa vacanza in un centro storico, o in riva al mare, affacciata sul lago o in zone di montagna particolarmente prestigiose costa di più rispetto a un’altra sistemazione analoga che però non offre questi plus. Oltre alla vista e alla vicinanza alle principali attrazioni del luogo, anche contesto e accessibilità sono importanti. Si tratta di una zona isolata e con pochi esercizi commerciali o di un’area ben servita e animata da ristoranti, negozi e altre attività per lo svago e il tempo libero? Dintorni e collegamenti concorrono al prezzo che puoi applicare.

Caratteristiche della struttura e servizi

Anche il tipo di struttura e la sua dotazione pesano sulla tariffa di vendita. Il numero di bagni e di camere da letto (e la loro configurazione), la presenza di balconi e aree esterne o di accessori premium come piscina e vasca idromassaggio, sono tutti aspetti che fanno salire il prezzo della casa vacanza. Da non dimenticare poi l’equipaggiamento tecnologico: dalla connessione internet veloce agli elettrodomestici di qualità, fino alle soluzioni domotiche, sono tutti elementi d’interesse per gli ospiti e che, dunque, giustificano certe tariffe.

Reputazione e recensioni

Le recensioni sono un veicolo fondamentale per la reputazione della struttura, che si tratti di un hotel, di un B&B o di una casa vacanza. Chi viaggia si affida sempre di più al parere di chi l’ha preceduto e i giudizi positivi aiutano a trasmettere maggiore affidabilità e aumentare il valore percepito dell’esperienza. Una struttura con un rating più alto, pertanto, può sostenere prezzi più elevati a parità di servizi rispetto ad altre meno popolari.

Mercato locale e concorrenza

A proposito degli altri, prima di stabilire il tariffario è indispensabile analizzare la concorrenza. Questo permette di farsi un’idea su quanto i turisti siano disposti a spendere in media per una notte in una struttura analoga della zona ed evita il rischio di sopravvalutare o sottovalutare la propria sistemazione. Il modo più semplice per fare questa indagine, se non si dispone di un sistema di analisi automatica, è fare una ricerca per case vacanza simili sulle piattaforme online, annotando e confrontando i vari prezzi.

Stagionalità e variazioni della domanda

Infine, è importante considerare anche la stagionalità e le possibili variazioni della domanda. Una casa vacanza situata in una città d’arte probabilmente potrà contare su un flusso di ospiti costante e potrebbe dunque decidere di applicare tariffe costanti per tutto l’anno. Un alloggio al mare, invece, subirà le oscillazioni tipiche della stagione vacanziera, con richieste in aumento d’estate e in calo d’inverno. Oltre che in base al periodo dell’anno, la domanda può cambiare anche in corrispondenza di eventi estemporanei come concerti, fiere, festival e altri appuntamenti collettivi che possono far aumentare improvvisamente l’interesse per la struttura. Tutti questi fattori incidono sulle tariffe che, invece che restare statiche e immutate per sempre, possono variare in modo dinamico a seconda del momento e delle opportunità del mercato.

Come gestire i prezzi dinamici della casa vacanza

Stabilire un prezzo non basta, bisogna adeguarlo periodicamente seguendo criteri stagionali e strategici, come offerte, sconti e altre restrizioni che influiscono sulla tariffa. Ma come gestire tutte queste variazioni senza rischiare di sbagliare? Sul mercato esistono diversi prodotti specifici per questa attività: gli RMS (Revenue Management System), sistemi programmati proprio per ridurre i processi manuali legati alle tariffe e massimizzare i profitti. Tuttavia, per chi cerca soluzioni meno specializzate e più versatili, una valida alternativa è un buon PMS (Property Management System), come Zak di WuBook. Oltre a garantire che tutta l’operatività della struttura si svolga senza ostacoli, include anche funzionalità di yield management per ottimizzare le tariffe e la loro gestione.

Zak di WuBook per una gestione ottimale delle tariffe

Il dynamic pricing è una pratica molto nota e diffusa, ma per chi ha avviato l’attività da poco o coordina più strutture può sembrare complicata o scoraggiante. Zak di WuBook serve proprio a questo: a semplificare le complessità legate anche alla gestione delle tariffe. Come? Con un modulo dedicato all’impostazione dei prezzi e alla loro modifica automatica.

L’host non deve fare altro che definire le regole che determinano le variazioni e il PMS si occupa di aggiornare le tariffe su tutti i canali.  Ad esempio, con Zak è possibile applicare:

• prezzi diversi per periodi specifici;
• variazioni tariffarie stagionali o in base alla disponibilità;
• prezzo minimo e massimo per ogni alloggio;
• restrizioni di soggiorno;
• supplementi;
• sconti;
• promozioni.

Questo permette, in altre parole, di definire criteri tariffari personalizzati che fanno aumentare o ridurre i prezzi di vendita in determinati intervalli di tempo o in certe condizioni. Le regole possono inoltre essere differenziate per singola struttura o per gruppo di strutture, per tipologia di alloggio e per piano tariffario. Quindi, ad esempio, se un property manager gestisce più sistemazioni diverse, può costruire una strategia di vendita e dynamic pricing per ognuna, in modo facile e veloce, e tutto dallo stesso pannello di controllo. Una comodità non indifferente nel mare magnum delle cose da fare per far funzionare la struttura.

Come aumentare il prezzo della casa vacanza

Abbiamo visto come creare una tariffa minima, quali aspetti considerare per creare il prezzo giusto e quali sono gli strumenti utili per gestire le variazioni strategiche. Ma se volessimo aumentare il potenziale di guadagno della casa vacanza, su cosa dovremmo puntare?
Anche in questo caso, le soluzioni sono molteplici e compatibili tra loro.

Offri maggiori servizi e accessori

Equipaggiare la casa vacanza con arredi e accessori di alta gamma, come mobili di design o elettrodomestici particolarmente evoluti, può essere un buon modo per proporre l’alloggio a prezzi più alti. Anche l’aggiunta di servizi esclusivi, come concierge, chef privato, tour su misura aiuta ad aumentare i profitti. Questi possono essere già inclusi nel pacchetto di vendita o aggiunti in corso d’opera tramite upselling e cross selling mirati.

Punta su efficienza e valorizzazione

Perché l’esperienza degli ospiti sia coerente con il prezzo che intendi proporre, è necessario che tutto sia perfettamente funzionante ed efficiente, compreso il percorso di prenotazione e registrazione alla struttura. Sistemi di check-in e check-out rapidi, ad esempio, permettono ai viaggiatori di essere autonomi e accedere alla struttura senza stress.

Insieme alla sostanza, cura anche la forma. Come viene presentata una struttura – con quali parole, immagini, video – conta tantissimo nella trasmissione del suo valore e, dunque, nella predisposizione degli ospiti a spendere di più per alloggiarvi.

Gestisci la disponibilità in modo furbo

Nessuno vuole perdere occasioni di business, ma a volte l’eccessiva disponibilità rischia di trasformarsi in un boomerang. Una struttura che è sempre libera, in ogni momento dell’anno e senza particolari restrizioni, non necessariamente si vende bene. Il rischio, in questi casi, è che risulti poco frequentata e impopolare, meno valida di altre soluzioni più gettonate. Per questo è importante lavorare bene con le tariffe e con le loro condizioni di prenotazione, senza mandare il messaggio sbagliato.    

3 errori da non fare dopo aver definito le tariffe di vendita

Il prezzo della casa vacanza è solo il primo passo, poi subentrano la routine, la gestione, le tecniche commerciali… tutto vero e utile, ma attenzione a non commettere involontarie distrazioni che potrebbero costare caro all’attività:

• fare cambiamenti bruschi e incoerenti: il dynamic pricing è fondamentale ed è altrettanto essenziale che sia adeguato alla sostenibilità della struttura. Da un anno all’altro le tariffe potrebbero cambiare per tante ragioni: il costo della vita più alto, un diverso posizionamento della struttura, ecc. Tuttavia, è importante che le variazioni di prezzo vengano fatte con cognizione di causa e sempre con il giusto riguardo verso la clientela: quella fidelizzata, abituata a un certo trattamento; e quella nuova, che potrebbe mal interpretare oscillazioni di prezzo molto ampie;
• non monitorare il proprio andamento: tutte le valutazioni teoriche sono valide finché non vengono messe alla prova dei fatti. Il che significa che bisogna tenere sempre sotto controllo le performance economiche reali della struttura per verificare eventuali punti deboli o margini di miglioramento senza basarsi solo sull’intuito;
• ignorare i competitor è un altro errore frequente. Mappare una volta sola il loro pricing non basta: bisogna osservarli nel tempo per vedere come si stanno muovendo e se ci sono cambiamenti apprezzabili che denotano tendenze di più larga scala nel settore, nonché opportunità da cogliere.

In sintesi, gestire una casa vacanza è a tutti gli effetti un business e, come tale, richiede attenzione, esperienza e strumenti adeguati.