Care e cari WuBookers, tra gli inglesismi che popolano il mondo del revenue management alberghiero c’è anche il Same Time Last Year: un parametro che confronta le prestazioni della struttura rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Una valutazione importante, per capire se la strategia di vendita funziona o se può essere migliorato qualcosa. Ecco come funziona e a cosa serve.

Same Time Last Year: una definizione

Con Same Time Last Year (stesso periodo dell’anno scorso), abbreviato in STLY, si indica il confronto tra le prenotazioni ricevute fino a una certa data dell’anno in corso per una data futura, e lo stesso intervallo dell’anno prima. In altre parole, serve a mettere a paragone il ritmo di acquisizione anno su anno, per lo stesso periodo di tempo.Ad esempio, è il 4 maggio 2026 e un hotel potrebbe voler comparare le prenotazioni ricevute per luglio 2026 con quelle ricevute alla stessa data di maggio 2025 per luglio 2025. Così facendo, esclude automaticamente tutte le vendite avvenute dopo il 4 maggio 2025 che “sporcherebbero” il dato, dal momento che ancora non sono presenti per il 2026. L’analisi STLY non mostra quindi il valore reale di tutte le vendite ottenute per un certo periodo, ma l’andamento delle prenotazioni in un preciso lasso di tempo. Questo consente di verificare se, rispetto alla previsione e rispetto al passato, siamo in linea o abbiamo bisogno di intervenire sull’offerta in qualche modo, ad esempio impostando delle tariffe scontate che potrebbero far incrementare le vendite.

L’approccio DOW e lo SPIT

Lo stesso albergatore potrebbe anche decidere di valutare l’andamento di un giorno specifico della settimana, e non di una data a calendario, come il primo lunedì di maggio, il cui numero può variare di anno in anno (nel 2026 è caduto di 4 maggio, ma nel 2025 era il 5 maggio). Tale approccio è chiamato DOW (Day of Week) ed è molto utile per le strutture che hanno uno schema di prenotazione variabile tra giorni infrasettimanali e weekend, dettato magari da clientele diverse, come business e leisure.

Un ulteriore metodo di analisi riguarda la distanza temporale rispetto a un evento, come Pasqua o Capodanno o Natale e così via. Il cosiddetto SPIT (Same Period in Time) prende in esame infatti un determinato periodo prima della ricorrenza: tipicamente 30/60/90 giorni prima, indipendentemente dal numero a calendario o dal giorno della settimana in cui cade l’evento. In questo modo il paragone è lineare e possono essere fatte considerazioni oggettive.

Differenze tra STLY, pickup, booking pace e gli altri parametri

I termini tecnici, lo dicevamo, sono tanti e può succedere che indichino cose molto simili tra loro, dunque che sia facile confondersi. Per evitare che questo accada, facciamo un po’ di chiarezza:

• indice OTB (On The Books), dove books sta per registro delle prenotazioni. Questa metrica fotografa ciò che è confermato oggi per date future ovvero le camere già prenotate per un determinato periodo, ad oggi;
• pickup: è la variazione netta di prenotazioni per una data futura in un intervallo di tempo definito (ad esempio, gli ultimi 7, 14, 30 giorni). Risponde alla domanda: “Quante camere in più (o in meno) ho rispetto all’ultima volta che ho controllato?”. Include quindi nuove prenotazioni, cancellazioni, modifiche e variazioni;
• booking pace o ritmo di prenotazione: è la velocità con cui ricevi le prenotazioni per una data futura, confrontato con un benchmark storico (di solito lo stesso punto temporale dell’anno precedente). L’interrogativo alla base è: “Sto vendendo più velocemente o più lentamente rispetto alle attese/al passato?”;
• booking window o finestra di prenotazione: l’intervallo di tempo che passa tra la prenotazione e il primo giorno di soggiorno effettivo.

Quindi STLY e booking pace sono la stessa cosa? Non proprio, ma sono strettamente correlati. Il booking pace è il concetto generale, il “passo” con cui le prenotazioni si accumulano rispetto a un qualsiasi altro periodo. Il Same Time Last Year è il metodo (il benchmark specifico) più comune per misurare quel ritmo, dove il termine di paragone è Stesso Periodo Anno Scorso. In pratica, quando dici “siamo in linea con l’anno scorso”, stai facendo un confronto STLY. Ma, come abbiamo visto, il confronto non è sempre solo STLY. Ad esempio, potresti confrontare il ritmo di vendita anche rispetto a una media storica su più anni o rispetto a un evento variabile, come la Pasqua che cambia ogni anno, adoperando quindi il confronto SPIT.

Facciamo un esempio

Proviamo a declinare quanto abbiamo visto in un caso pratico, che ci aiuta a comprendere meglio le differenze e l’importanza dei vari parametri. Prendiamo un hotel di 100 camere, e mettiamoci nei panni dell’albergatore che oggi, 15 agosto 2026, sta analizzando sabato 13 febbraio 2027 (una data futura a circa 6 mesi di distanza).
L’OTB mostra che per il 13 febbraio 2027 ha venduto 62 camere. Non si tratta di una valutazione qualitativa (tanto o poco), ma puramente quantitativa.

Se volesse misurare il pickup potrebbe farlo, ad esempio, considerando la settimana appena trascorsa (8 agosto): l’OTB per il 13 febbraio a quella data era di 55 camere. Oggi invece è di 62, dunque il pickup a 7 giorni è pari a 7 camere (62 – 55). Questo dato dichiara che nel periodo preso in esame (l’ultima settimana) ha venduto, o meno, un certo numero di camere in più per la stessa data (in questo caso 7). Se la settimana successiva il pickup scende a 2 camere, significa che la domanda sta rallentando, anche se l’OTB continua a salire.

Arriviamo dunque alla booking pace. Guardando a 6 mesi dall’arrivo, di solito per un sabato di febbraio ha in media 50 camere vendute, contro le 62 di oggi. È dunque 12 camere avanti rispetto al ritmo abituale (+24%), in anticipo sull’anno precedente. Questo suggerisce che può permettersi di alzare la tariffa, perché la domanda sta arrivando prima del solito.

Ed eccoci infine al STLY: il nostro albergatore va a controllare. La domanda che si pone è: il 15 agosto 2025, quante camere risultavano vendute per il 13 febbraio 2026 (stesso giorno dell’anno prima, stessa distanza dall’arrivo)? Risposta, ad esempio: 48 camere. Il Same Time Last Year ci dice che oggi ne ha invece 62, quindi +14 camere (+29%) rispetto allo stesso identico momento di un anno fa.

Questo dato è diverso dal valore a consuntivo: se guardasse quante camere ha venduto in totale il 13 febbraio 2026 (mettiamo 88, contando anche i last-minute di gennaio), il confronto sarebbe fuorviante perché oggi, 6 mesi prima, è ovvio che sia sotto quel numero finale. Lo STLY invece confronta solo la parte di prenotazioni arrivate entro lo stesso punto della booking window, rendendo il paragone corretto e coerente.

Riassumendo la nostra simulazione:

• OTB (oggi): 62/100 camere. Lo stato attuale;
• Pickup (7gg): +7 camere, sta accelerando questa settimana;
• Booking pace (vs media storica): +12 camere (+24%), in anticipo sul ritmo tipico;
• STLY (vs 15/08/2025): +14 camere (+29%), molto più forte dell’anno scorso a parità di finestra.

Come si traduce operativamente tutto questo? Tutti e quattro gli indicatori puntano nella stessa direzione: domanda forte e in anticipo. L’hotelier, vedendo questo quadro, potrebbe decidere di alzare la tariffa per il 13 febbraio, perché sia il pickup recente che il confronto storico (booking pace e STLY) confermano che la domanda non ha bisogno di essere stimolata con sconti.
Se invece il pickup fosse stato più debole (ad esempio, solo +1 camera questa settimana) nonostante uno STLY positivo, il significato sarebbe stato più sfumato. L’albergatore avrebbe potuto constatare che storicamente l’andamento è positivo per quella data, ma la domanda recente si è fermata ed è quindi necessario tenerla d’occhio.

Come calcolare il STLY con Zak PMS di WuBook

Per ottenere il parametro Same Time Last Year non è necessario svolgere complessi calcoli manuali, né dotarsi di sistemi pensati unicamente per il Revenue Management. Bastano, infatti, i dati del PMS che, nel caso di Zak – il gestionale per strutture ricettive di WuBook – sono raccolti e organizzati in un’area dedicata. All’interno delle Statistiche è possibile infatti visualizzare tutti i KPI più importanti, aggiornati in tempo reale, e fare interrogazioni e confronti personalizzati.Ad esempio, è possibile effettuare ricerche specifiche per singole date, periodi o giorni della settimana anno su anno, e paragonare agilmente i risultati per impostare la strategia di prezzo migliore. Inoltre, attraverso la funzione “Compara con altre date” il software mostra in automatico i dati reali e previsionali rispetto a periodi predefiniti (1/3/6 mesi prima e fino a 5 anni indietro, oppure per 1 anno dopo).
Anche la lettura dei dati è comoda e immediata: oltre a poterli esportare in file tabellari (csv), è possibile visualizzarli a schermo come grafici a istogramma o a torta, per avere la situazione chiara a colpo d’occhio.  

Tutto questo, unito a un sistema completo, affidabile e facile da usare, semplifica moltissimo il lavoro degli albergatori e degli operatori di settore. Le metriche di performance permettono infatti di prendere decisioni strategiche ancora più informate e mirate, migliorando così i guadagni della struttura.