Care e cari WuBookers, le tariffe dell’hotel sono parte integrante della strategia di vendita e permettono di ricavare il massimo del fatturato possibile da ogni camera. Per questo è indispensabile conoscere non solo il gergo tecnico ma soprattutto la sostanza che certi tecnicismi sottintendono. In questo articolo ci soffermiamo in particolare sulla rack rate, un tipo di tariffa molto importante per gestire tutto il listino e presentarsi in modo convincente ai potenziali ospiti.  

Cos’è la rack rate

La rack rate è la tariffa più alta disponibile per gli ospiti, senza sconti o promozioni. Questi includono offerte speciali, tariffe dedicate ai gruppi o vendite all’ingrosso (come quelle realizzate nei confronti delle cosiddette bed banks, o banche dei letti). La rack rate è stabilita dall’albergatore ed è resa pubblica, dunque visibile ai viaggiatori.

Spesso viene confusa – e a volte in effetti coincide – con la cosiddetta BAR (Best Available Rate), che però rappresenta la migliore tariffa disponibile per una stanza in un determinato momento, dunque non il prezzo massimo che gli ospiti potrebbero pagare.Definire la rack rate serve da base per creare trattamenti speciali e riduzioni ad hoc che abbassano il prezzo e aumentano la percezione di valore agli occhi dei clienti prospect.

Come si calcola e da cosa è influenzata

La rack rate dipende da diversi fattori e, per questo, varia di struttura in struttura e di periodo in periodo.
Tra i fattori che incidono su questa tariffa ci sono:

• le spese sostenute dall’hotel, compresi i costi fissi e periodici, come manutenzione, pulizia, utenze, stipendi del personale, assicurazioni, servizi e tutto ciò che gravita intorno all’alloggio e alla sua gestione;
• le condizioni di mercato, ovvero la domanda reale – con tutte le sue oscillazioni – e l’offerta dei concorrenti, un aspetto necessario per garantire la competitività della struttura;
• il momento dell’anno, per assicurare profitti coerenti con i mesi di alta stagione (quando la rack rate può essere un po’ più elevata) e bassa stagione (quando conviene abbassarla per incoraggiare le prenotazioni);
• il pubblico destinatario: le possibilità di spesa variano a seconda del tipo di turista, ed è quindi essenziale stabilire tariffe a portata degli ospiti che intendiamo coinvolgere;
• il posizionamento della struttura è altrettanto importante e ha un effetto diretto sulla comunicazione del brand: hotel di lusso possono puntare a rack rate più alte, mentre alberghi più modesti si assestano su valori inferiori.

A questi fattori, si aggiungono poi ragionamenti e obiettivi strettamente legati alla revenue, come l’ADR target, ovvero il prezzo medio giornaliero (Average Daily Rate) che vogliamo raggiungere.

Non esiste una formula universale ma generalmente si può calcolare tenendo conto dei costi per camera + (costo per camera × margine di profitto desiderato).
I costi della camera si trovano sommando tutte le spese operative annuali e dividendo il totale per il numero di pernottamenti disponibili in un anno. Facciamo un esempio.
Un hotel ha 35 camere e costi annuali complessivi pari a 730.000 euro. Le notti disponibili sono 12.775 (35 camere × 365 giorni), dunque il costo per pernottamento è di circa 57 euro (730.000 euro ÷ 12.775). Se consideriamo un margine di profitto target del 25%, la tariffa rack sarebbe: 57 euro + (57 euro × 0,25) = 71,25 euro a notte.
Con questo calcolo è possibile determinare un punto di partenza da perfezionare ulteriormente sulla base dei fattori indicati sopra – potrebbe essere troppo alto o troppo basso – e all’ADR obiettivo.

Come si gestisce la rack rate

La rack rate è dunque la tariffa massima, il prezzo pieno, da cui derivano tariffe scontate e promozioni. E poiché i fattori che la determinano cambiano di giorno in giorno, anche la rack rate va aggiornata di conseguenza. In altre parole, non basta definirla una volta per sempre, ma va modificata e adeguata alle condizioni di mercato, in base alle fluttuazioni della domanda, a seconda del benchmark dei competitor e così via. Una strategia nota come dynamic pricing, che può essere condotta in due modi: con un sistema avanzato o RMS (Revenue Management System), che modifica automaticamente le tariffe al posto tuo; oppure di persona, con il supporto della tecnologia specializzata nella gestione delle attività alberghiere (PMS, Property Management System).Nel primo caso, si avrà la comodità di un programma “che va da solo”, ma che proprio per questo è piuttosto sofisticato e necessita di una buona dimestichezza in fatto di revenue management. L’aggiornamento tramite PMS, invece, ha meno funzioni ma è alla portata di tutti e consente di impostare regole precise per governare le tariffe in maniera automatizzata ma controllata.

Zak per la gestione della rack rate (e di tutte le altre tariffe!)

Zak, il PMS per strutture ricettive di WuBook, offre esattamente questo: semplicità operativa e precisione tecnologica. Grazie a questo software puoi infatti creare tutte le tariffe che vuoi, compresa la rack rate, e modificarle ogni volta che lo ritieni opportuno. Non solo: puoi anche impostare regole di derivazione automatica tra una tariffa e l’altra a tuo piacimento, per aggiornare i prezzi secondo i tuoi criteri. Ad esempio, potresti decidere che una certa tariffa aumenta o diminuisce in determinati periodi dell’anno, oppure al variare di alcune condizioni, come l’occupazione. Questo ti permette di settare i parametri con cui Zak elabora in autonomia i prezzi di vendita mostrandoli in tempo reale su tutti i canali di distribuzione collegati. Così non avrai più la seccatura degli interventi manuali, né timori legati al funzionamento del software, ma avrai sempre tutto sotto controllo, senza la fatica di dovertene occupare. 

Quali vantaggi offre la rack rate?

Ma, in definitiva, quali sono i vantaggi della rack rate e perché un albergatore o un property manager dovrebbe impostarla?

Ottimizzare il fatturato

Le rack rate – perché ormai abbiamo capito che sono più d’una – permettono di sfruttare appieno i picchi di domanda e le occasioni speciali, applicando il prezzo più alto che il mercato è pronto ad accettare. Modulare con consapevolezza questa tariffa favorisce quindi gli incassi e incrementa la marginalità della struttura.

Rendere più agile la gestione di sconti e tariffe derivate

La rack rate offre una base di riferimento su cui costruire riduzioni e offerte promozionali e rende più lineare l’intero sistema di pricing della struttura. Un margine di manovra che permette di proporre prezzi appetibili senza svilire il valore percepito. Inoltre, l’uniformità tariffaria si traduce in un’esperienza più fluida per gli ospiti e in un minor margine di errore nella gestione quotidiana.

Favorire la trasparenza

A proposito di ospiti, comunicare apertamente le rack rate significa anche offrire una visione del prezzo chiara, elemento che contribuisce a generare fiducia nella clientela. Una scelta che può fare la differenza in un mercato competitivo come quello dell’hospitality, dove riuscire a stabilire un legame di fedeltà solido con gli ospiti è spesso la chiave.

Rafforzare l’immagine del brand

Una rack rate impostata con attenzione contribuisce anche a migliorare la percezione del brand, e può dare alla struttura un’immagine di esclusività e valore. Il posizionamento “alto”, quando opportuno, può inoltre intercettare una clientela più selettiva, disposta a investire di più per vivere un’esperienza di qualità.

Per tutte queste ragioni, la rack rate è uno strumento essenziale della strategia tariffaria, che è bene conoscere e saper gestire con cognizione di causa, dalla teoria alla pratica.