Care e cari WuBookers, agenzie di viaggio, OTA e metasearch sono realtà che, ormai, abbiamo imparato a conoscere bene. Non sono però le uniche: sul mercato infatti sono attivi da anni anche i cosiddetti grossisti di viaggi o bed banks o wholesale tour operator. Intermediari B2B (business-to-business) che possono rappresentare un’occasione di vendita in più per chi ne sa approfittare. Ecco di cosa si tratta e quali sono i pro e i contro.

Cosa sono i grossisti di viaggio

I grossisti di viaggio sono realtà B2B (business-to-business) che acquistano in blocco le camere di un albergo e le rivendono ad agenzie di viaggio, compagnie aeree, OTA e così via. A differenza delle piattaforme online e degli altri intermediari, infatti, le bed bank non propongono gli alloggi direttamente ai viaggiatori, ma si inseriscono a metà del processo, tra chi compra e chi vende. Spesso gli ospiti non si accorgono nemmeno della loro presenza, perché ricevono informazioni e dettagli direttamente dalla loro piattaforma d’acquisto. I grossisti forniscono infatti tutto quanto necessario affinché agenzie e OTA possano piazzare le camere e, quando queste vengono prenotate, trasmettono i dati dei clienti finali alla struttura.

Le modalità operative degli wholesaler possono essere differenti: possono decidere di commerciare solo camere o camere e pacchetti vacanza, e specializzarsi in alcune tipologie di sistemazione o di mercato. In ogni caso, l’acquisto avviene di solito a prezzi calmierati e per un numero di alloggi elevato (tutto l’inventario o quasi), il che rende i grossisti un’alternativa di distribuzione interessante soprattutto per le grandi catene o per realtà più stagionali.

Pro e contro del turismo wholesale

Come si legge su un noto sito di informazioni di viaggio: “prima della pandemia, gli albergatori hanno venduto circa 50 miliardi di dollari di camere attraverso bed bank e altri canali all’ingrosso”. Una tendenza che, secondo la testata, crescerà ancora nei prossimi anni. I grossisti di viaggio rappresentano infatti un’ulteriore opportunità per gli alberghi e, se ben gestiti, possono contribuire positivamente alla strategia di vendita. Tuttavia, prima di intraprendere questo tipo di collaborazione, è importante conoscerne possibili pregi e difetti.

I vantaggi dei grossisti di viaggio

Lavorare con i grossisti di viaggio può portare numerosi benefici, tra cui:

• diffusione e bacino di utenti ampio: i wholesaler hanno spesso accesso a canali e mercati nuovi o difficili da raggiungere soprattutto per le realtà più piccole. Ampliare la rete di vendita può contribuire così a migliorare anche le proprie potenzialità di marketing;
• organizzazione più efficiente: vendere ai grossisti permette di gestire l’inventario in modo lineare, perché si conoscono per tempo disponibilità e occupazione. Inoltre, riduce la necessità di rivolgersi a tanti canali più piccoli e potenzialmente dispersivi;
• pagamenti anticipati e affidabili: le bed banks acquistano in anticipo i letti, garantendo un flusso di cassa certo e affidabile: trattandosi di intermediari che lavorano con altri intermediari, è più difficile incorrere in truffe e mancati pagamenti.

Possibili lati negativi

D’altro canto, come tutte le operazioni commerciali, anche la vendita all’ingrosso delle camere d’albergo non è esente da possibili effetti negativi, come ad esempio:

• tariffe di vendita basse, inferiori ai prezzi disponibili al pubblico, quindi con ADR ridotto, anche se “certo”;
• prezzi che rischiano di rimanere statici molto a lungo: i grossisti tendono ad acquistare a un costo fisso che rimane tale anche dopo tanto tempo;
• scarso controllo sui mercati di vendita e sugli accordi tra wholesale tour operator e altri rivenditori, con la possibilità che l’albergo appaia con tariffe incongruenti su più portali.

Prima di intraprendere un’iniziativa simile, dunque, è bene valutare attentamente pro e contro e anche considerare alcuni strumenti di tutela e gestione che facilitano il lavoro.

5 consigli per gestire al meglio le bed bank

Per salvaguardare gli interessi dell’hotel e mantenere un’operatività fluida, senza appesantire ulteriormente l’attività di chi gestisce una struttura e dei suoi collaboratori, è importante tenere a mente alcune accortezze.

1. Scegli in modo strategico

Il primo aspetto riguarda la scelta dei partner migliori. Come dicevamo, infatti, ogni grossista può lavorare in modo diverso e può avere quindi punti di forza e di debolezza specifici. Ad esempio, potrebbe essere molto ferrato nella vendita di soli alloggi o anche delle esperienze, oppure avere particolare presa su un’area geografica piuttosto che su un’altra: prima di decidere, esplora il mercato e cerca di capire quali sono i tratti distintivi di ciascuna realtà, e se possono portarti un reale vantaggio.  

2. Imposta condizioni contrattuali chiare e precise

Una volta individuato il grossista giusto, è bene definire con molta attenzione e cura gli accordi. Le condizioni contrattuali sono infatti quelle che determinano non solo i termini di vendita, ma anche le modalità di collaborazione. In questo caso, potresti considerare la possibilità di attivare una o più bed bank solo in bassa stagione, quando la domanda è modesta, e interrompere la distribuzione appena risale. Definire bene tutti i dettagli, è una forma di garanzia fondamentale, anche qualora dovessero verificarsi degli imprevisti…

3. Controlla regolarmente l’operato dei grossisti

Purtroppo infatti non sempre le cose vanno come previsto e potrebbe succedere di trovare le proprie camere in vendita su canali come le OTA allo stesso prezzo concordato con il grossista. Una situazione spiacevole, che rischia di metterti in difficoltà con gli altri partner commerciali, di minare la tua strategia di posizionamento e di compromettere la tua reputazione (un prezzo troppo basso non è detto che sia percepito positivamente dal pubblico e, anzi, potrebbe dare un’impressione sbagliata della struttura). Dunque, preparati a controllare regolarmente i canali presidiati dal grossista per evitare brutte sorprese e ambiguità.

4. Analizza l’andamento delle vendite

I wholesaler acquistano in anticipo le camere, ma questo non significa che ci si possa disinteressare all’andamento delle vendite. Avere una percezione chiara del profilo degli ospiti, della durata media del soggiorno e della spesa tipica per servizi extra e altro non incluso dal grossista – anche in rapporto agli altri canali di distribuzione – serve a capire se l’attività conviene davvero e come eventualmente implementarla. 

Ovviamente, per fare tutto questo in maniera agile e snella, occorre uno strumento di tracciamento delle prenotazioni e della loro provenienza. Uno strumento come Zak, il PMS di WuBook, che oltre a semplificare la gestione dell’albergo in tutte le sue parti, permette di monitorare ogni prenotazione e analizzarne le performance. Per semplificare ancora di più questa fase, Zak consente anche di impostare agenzie e aziende personalizzate, da abbinare alle prenotazioni: così è più semplice visualizzare solo le informazioni che interessano e prendere decisioni consapevoli.

5. Adotta un channel manager affidabile

A proposito di prenotazioni, fino a qualche tempo fa la gestione delle prenotazioni dei grossisti avveniva manualmente. Oggi invece è possibile alleggerire questa parte scegliendo partner che si integrano direttamente con il channel manager e che evitano all’hotel di dover inserire a mano tariffe e prenotazioni. Ancora una volta, Zak è già predisposto per lavorare in questo senso poiché il suo Channel Manager consente la connessione diretta con HotelBeds e, a breve, anche con WebBeds, due dei principali wholesale tour operator del settore. Il collegamento è già creato, sicuro e affidabile e la gestione dell’inventario e delle vendite estremamente semplificata.

Dunque, come abbiamo visto sin qui, se approcciati con i dovuti accorgimenti, la giusta strategia e gli strumenti adeguati, i grossisti rappresentano un’opportunità di distribuzione e vendita in più per gli alberghi che vogliono crescere.