Cari e care WuBookers, in questo articolo affrontiamo un argomento tanto noto sulla carta quanto spesso dubbio nei fatti: le partnership commerciali. Diverse dai pacchetti e dalle tariffe speciali, le partnership sono vere e proprie collaborazioni strutturate e strategiche con realtà di vario tipo, con cui valorizzare ulteriormente la propria struttura e arricchire l’esperienza degli ospiti. Sapere come gestirle, a partire dalla scelta del partner giusto, può evitare passi falsi e fornire opportunità distintive rispetto alla concorrenza.

Perché creare partnership locali

Come per i pacchetti vacanza, le partnership locali permettono di accontentare i desideri di una clientela sempre più esigente. Secondo un recente report di Deloitte, infatti, “gli ospiti di oggi si aspettano che gli hotel mantengano più di quanto promesso e […] desiderano che le loro esperienze in hotel riflettano nuove funzionalità, personalizzazione e continuità”.  In altre parole, l’ospitalità è solo il primo tassello di ciò che le nuove generazioni cercano in una struttura ricettiva che quindi deve essere pronta a offrire anche servizi aggiuntivi, per arricchire e completare il soggiorno dei propri clienti. 
Ma non sempre è possibile farlo in autonomia: in questo senso, creare partnership commerciali può essere un elemento di valore che assicura una maggiore diversificazione della proposta e una più probabile soddisfazione degli ospiti. 

Non solo, tali accordi sono uno strumento molto utile per aumentare la visibilità della struttura, migliorare la qualità percepita del brand e ampliare il proprio bacino di clienti, potenzialmente a costo zero (o con investimenti ridotti). Vediamo allora come far sì che questo accada scegliendo il partner giusto.

Come scegliere il partner locale giusto

Oltre che sulla strategia commerciale, una partnership è basata su principi di affinità di visione e intenti. Questo significa che, insieme al ritorno economico o di immagine, per essere proficua la collaborazione deve garantire il rispetto di valori comuni e fiducia reciproca. Il rischio, viceversa, è di sprecare tempo e budget e persino avere danni di reputazione.
Mantenere la coerenza con la propria identità, fare un’analisi dei propri punti deboli, individuare mutui vantaggi e comunicare sempre in modo trasparente sono alcuni criteri da utilizzare quando si valuta l’inizio di una relazione d’affari.

Assicurati coerenza e aderenza al tuo target

Si dice che gli opposti si attraggano, e in alcuni contesti può essere un principio vincente. Tuttavia, quando si tratta di offrire un servizio in più per la propria struttura è bene sincerarsi che ciò che proponiamo sia in linea con la nostra identità e con le aspettative della clientela.
Conoscere il proprio target in termini demografici e di interessi è infatti il primo passo per capire come integrare la nostra offerta. Ad esempio, nel caso di un bike hotel può essere utile stringere accordi con fisioterapisti, rivenditori di biciclette o officine specializzate che possano garantire un trattamento adeguato agli ospiti abituati a percorrere chilometri su due ruote in caso di necessità. 

Analogamente, un albergo di lusso potrà promuoversi presso (e promuovere a sua volta) SPA e centri benessere, ma anche tour operator di un certo livello.  L’importante è che, pur allargando il raggio d’azione ad attività complementari all’ospitalità, si mantenga una coerenza di stile e modi: non vorrai certo che il tuo hotel venga associato a posti che non rispettano i tuoi standard di qualità e cortesia, no?

Trasforma i tuoi punti deboli in opportunità

Non tutte le strutture sono uguali e non tutte offrono gli stessi servizi: individuare le proprie carenze può essere un punto di partenza per stringere buoni rapporti con realtà specializzate locali che possano aiutarti a compensarle. 
Ad esempio, se non hai un ristorante interno (e il tuo target se lo aspetta o ti chiede spesso informazioni al riguardo) collaborare con uno già esistente, magari a pochi passi dalla struttura, può andare a favore di entrambi. 
O ancora, se gestisci un albergo in una località di mare lontano dalla spiaggia, potrebbe essere utile attivare una convenzione riservata ai tuoi clienti con un lido vicino, dove i tuoi clienti potranno usufruire di lettini e ombrelloni a prezzi riservati.

Definisci i possibili vantaggi per te e per i tuoi partner

Un altro criterio fondamentale per capire quali partnership stringere e con chi, è la convenienza. I vantaggi possono essere diversi e stabilirli a monte è importante per capire se una collaborazione ha senso o meno. 
Potrebbe trattarsi di maggiore visibilità e di un potenziale aumento della clientela: è il caso di collaborazioni che prevedono la reciproca promozione (online e/o offline), come il biglietto da visita dell’hotel sul bancone di un ristorante frequentato da turisti.

La collaborazione potrebbe essere semplicemente funzionale all’immagine del brand, ad esempio in occasioni speciali o per scopi specifici: ricordi quando abbiamo parlato di welcome kit e regali per gli ospiti? In questo caso, i set di cortesia potrebbero includere prodotti locali di vario tipo, che non ti fanno vendere di più, ma meglio. O ancora, stringere partnership con altre attività locali potrebbe distinguerti dalla concorrenza, risparmiando tempo e lavoro al concierge e a chi si occupa dell’accoglienza dei clienti: poter contare su una serie di contatti solidi e su prezzi già definiti rende più snella la formulazione di preventivi e proposte per gli ospiti in cerca di esperienze complete. 
Oppure di tutte queste cose insieme: ciò che conta, è saperlo prima di iniziare a lavorare.

Patti chiari, amicizia lunga

Quanto tempo dura la collaborazione? E in quale forma? Cosa comprende e cosa, invece, rimane escluso? Senza eccedere con regole e limiti, è bene però definire dei confini precisi, anche per avere una base di valutazione oggettiva e condivisa dei risultati. 
A seconda di ciò che ci si è prefissati, è importante darsi un periodo congruo (né troppo lungo, né troppo corto) e dei parametri il più possibile misurabili. Il termine temporale e gli obiettivi della partnership sono infatti fondamentali e vanno stabiliti fin dall’inizio proprio per consentire a entrambe le parti di soppesare costi e benefici.
Non dimenticare però che si tratta pur sempre di accordi tra imprenditori e una certa libertà di manovra può essere funzionale allo sviluppo di nuove idee o modalità più funzionali di promozione reciproca.

3 esempi di partnership locali per hotel e B&B

Finora abbiamo accennato a qualche tipologia di partnership generica, ma le possibilità sono tantissime e non è detto che ciò che funziona per alcuni sia valido per tutti. Ciò che ti invitiamo a fare è testare più opportunità, anche uscendo dagli schemi più classici. Ad esempio andando oltre la logica del puro scambio di clienti. 

Perché, invece, non organizzare eventi o serate a tema in cui affidare il servizio di catering o di bartending a realtà del posto? Così facendo, loro si assicureranno un momento di visibilità e tu potrai offrire un divertimento alternativo ai tuoi ospiti. 
Accogliere performance sportive o spettacoli di giovani artisti può essere un altro modo per garantire un intrattenimento unico a chi alloggia presso la tua struttura. Le pareti dell’hotel potrebbero inoltre ospitare mostre temporanee di quadri e opere d’arte di gallerie o accademie, dando così alla struttura uno stile unico e sempre nuovo.  
Infine, anche le degustazioni e i percorsi enogastronomici sono sempre più richiesti dagli amanti del turismo esperienziale e possono fornire l’occasione per promuovere produttori locali conquistando gli ospiti a suon di prelibatezze!

In sostanza, lo abbiamo detto poco sopra ma vale la pena ripeterlo in chiusura: affinché la partnership sia davvero efficace e attraente anche per i clienti bisogna essere consapevoli di ciò che si è e di ciò che manca, e trovare la chiave giusta senza timore di fare qualche proposta originale.