Care e cari WuBookers, gestire la revenue di una struttura ricettiva richiede una certa dimestichezza con la terminologia del settore e, soprattutto, con le strategie di prezzo e di vendita. Tra le varie definizioni che è bene conoscere, nella teoria come nella pratica, c’è sicuramente la BAR, o migliore tariffa disponibile. Questo parametro, infatti, permette di strutturare l’offerta in maniera ottimale e massimizzare i ricavi.    

Cosa significa BAR (Best Available Rate)

BAR sta per Best Available Rate, e indica la tariffa migliore disponibile. Si tratta del prezzo più conveniente per gli ospiti, tipicamente associato a condizioni di prenotazione e cancellazione flessibili. La BAR si trova di solito all’interno del sito dell’hotel o del B&B ed è più bassa rispetto a quella mostrata da OTA e altri distributori. Ad esempio, la stessa camera singola, per le stesse date, può essere proposta a 85,00 euro a notte sul sito dell’albergo e a 100,00 euro su quello di un’agenzia esterna.

Attenzione però a non confondere la BAR con la tariffa più bassa in assoluto: la BAR serve infatti a determinare tutte le altre tariffe, comprese quelle superiori e inferiori. Non esclude quindi la possibilità di offerte premium né, d’altro canto, di trattamenti speciali, sconti o riduzioni.
Torniamo all’esempio di prima: se 85,00 euro è la BAR per una camera singola standard (prenotabile senza restrizioni e senza extra), l’opzione luxury potrebbe essere di 110,00 euro; mentre l’alternativa base non rimborsabile potrebbe arrivare a 76,00 euro.Capita spesso, inoltre, che alla BAR classica (tariffa migliore per gli ospiti, flessibile) sia affiancata da un’altra tariffa simile, la BAR non rimborsabile: stesso costo per i viaggiatori, ma con politiche di cancellazione diverse.

Come individuare la migliore tariffa disponibile

Per calcolare la BAR della propria struttura è necessario considerare diversi fattori:

• costi operativi e di promozione dell’albergo: la BAR dovrebbe (almeno) coprire le spese che un albergatore deve sostenere per la sua manutenzione e vendita. Bisogna quindi tenere conto di pulizie, servizi, utenze e costi di commissione di eventuali OTA affinché la tariffa migliore sia conveniente per chi viaggia e sostenibile per chi la gestisce, senza generare perdite;
• offerta dei concorrenti: è importante che la BAR sia non solo commisurata alle spese ma anche allineata al contesto. Analizzare le tariffe dei competitor permette di ricavare una media locale su cui basare anche il proprio prezzo base;
• stagionalità ed eventi: alta e bassa stagione, così come concerti, fiere e simili, fanno aumentare o diminuire l’interesse e le prenotazioni. Anche la BAR dovrebbe riflettere l’andamento reale del mercato;
• tariffe pregresse: l’analisi degli anni precedenti può fornire indicazioni importanti su come si muove la domanda e sulla risposta alle strategie di prezzo adottate in passato, guidando così nella definizione della migliore tariffa disponibile.

Come si evince, dunque, la BAR non è fissa e immutata, ma varia nel tempo sulla base di tutti questi aspetti, condizionando così anche il resto del listino. Una pratica nota come dynamic pricing, che permette di aggiornare dinamicamente l’offerta per ricavare sempre il massimo dei profitti.

Perché impostare la BAR è importante

Impostare e modificare la BAR è fondamentale per le strutture ricettive perché consente di impostare l’offerta a 360°, prevedendo maggiorazioni, servizi aggiuntivi e politiche di cancellazione più o meno restrittive.Inoltre rappresenta di per sé uno strumento efficace per migliorare l’occupazione e i margini di guadagno: una BAR flessibile sul sito dell’albergo tende a incoraggiare le prenotazioni dirette, a vantaggio della struttura e dei viaggiatori, che ottengono la sistemazione al miglior prezzo disponibile sul mercato.

La BAR pubblica permette infine il confronto con le altre tariffe presenti online e con i diversi trattamenti offerti, creando così l’immagine di una struttura trasparente, degna di fiducia e capace di soddisfare diverse esigenze.

5 errori da evitare quando si imposta la Best Available Rate

Impostare la BAR è il primo passo, ma per ottenere il massimo è importante prestare attenzione ad alcuni aspetti e cercare di evitare di commettere alcuni passi falsi piuttosto comuni.

1. Sopravvalutare la propria struttura

L’analisi di mercato è essenziale non solo per regolare la propria offerta sulla base dei competitor, ma anche per non rischiare di sovrastimare la propria struttura. Questo è un errore frequente soprattutto all’inizio dell’attività, quando non si ha molta esperienza. Stabilire tariffe eccessive – a partire dalla BAR – rispetto al reale valore dell’alloggio o alla sua percezione ha ripercussioni sulle prenotazioni e può causare un calo dell’occupazione.

2. Attivare continuamente sconti e promozioni

Creare tariffe flessibili e scontate tutto l’anno toglie senso alla BAR: sebbene questa non sia la tariffa più bassa in assoluto (è comunque possibile prevedere codici sconto o tariffe non rimborsabili più convenienti), dovrebbe rimanere valido il concetto di migliore tariffa disponibile. Se, invece, la struttura propone prezzi ridotti senza restrizioni in modo continuativo, la BAR non è più quella istituita come tale, ma la tariffa promozionale vigente per la maggior parte del tempo. Con svariate conseguenze: tutte le tariffe che derivano dalla BAR devono essere modificate, al rialzo e al ribasso (e non sempre i conti tornano!); probabilmente gli ospiti più assidui smetteranno di acquistare a prezzo pieno, perché tanto arriverà presto una nuova offerta più appetibile; il tuo hotel verrà percepito come perennemente in sconto e non è detto che questo sia un bene.  

3. Confondere BAR e rack rate

Sebbene siano spesso confuse, BAR e rack rate non sono la stessa cosa. La BAR è la tariffa migliore disponibile in una certa data – tendenzialmente base e rimborsabile; la rack rate, invece, è la tariffa massima pubblicata, priva di sconti e promozioni. Questa viene spesso utilizzata come punto di riferimento per pubblicizzare sconti e promozioni presso il pubblico e invogliare così i viaggiatori a prenotare.

4. Impostare e aggiornare la BAR senza supporto tecnologico

Valutazioni economiche e variazioni stagionali possono mettere a dura prova la coerenza della BAR e delle tariffe derivate. Ecco perché è consigliabile farsi supportare da strumenti digitali adeguati, come Zak PMS. Il gestionale alberghiero di WuBook include al suo interno diverse funzionalità, comprese quelle per la gestione basica della revenue. All’interno del programma è possibile infatti impostare ogni tariffa (comprensiva di prezzi), manualmente o  con una derivazione automatica da un’altra tariffa. Inoltre, nell’area dedicata allo yield management, possono essere applicati aggiornamenti di prezzo automatici sulla base di regole personalizzate. Ad esempio, è possibile stabilire una variazione di prezzo che aumenta o diminuisce la tariffa base a seconda della disponibilità degli alloggi. Regole, variazioni e tariffe possono essere sempre monitorate e modificate all’interno di Zak. In questo modo è più facile tenere tutto sotto controllo e applicare le proprie strategie in maniera semplice e immediata, senza impazzire tra mille fogli di calcolo!

5. Non valorizzare la BAR sul tuo sito

La BAR è una tariffa conveniente per chi acquista, dunque deve essere valorizzata. Zak permette di mostrare, nel widget di prenotazione, il confronto tra i prezzi delle OTA e la BAR con prenotazione diretta, secondo una percentuale stabilita dall’albergatore. I viaggiatori più esperti o coloro che consultano abitualmente i portali delle agenzie e i metasearch, noteranno ugualmente la differenza di prezzo, ma per tutti coloro che si fermano al sito della struttura, esporla chiaramente potrebbe essere decisivo.

Impostare la Best Available Rate è dunque fondamentale per rimanere competitivi, attirare prenotazioni e migliorare i profitti della struttura.