12-21-2016, 11:33 PM
(Questo messaggio è stato modificato l'ultima volta il: 12-21-2016, 11:42 PM da osviweb.)
Grazie Yellow della tua risposta!
Mi fa molto piacere un confronto di ottimo livello.
Parti da due presupposti troppo ottimistici a mio avviso:
Il primo è che la struttura venga comunque quasi riempita (anche in bassa stagione o in lastminute) e che questo ragionamento serva solo per risparmiare.
Purtroppo è durissima vendere la bassa stagione e nella media competere con le olta generaliste costa caro (in commissioni o in disintermediazione).
Una segmentazione asincrona della disponibilità, sarebbe coadiuvante al revenue management sul prezzo, sopratutto quando la distribuzione online tradizionale è particolarmente difficoltosa.
Il channel manager ha creato un vantaggio competitivo tangibile. Man mano che la sua diffusione è divenuta capillare questo vantaggio potrebbe rischiare di affievolirsi. A mio avviso bisogna ragionare d'anticipo e provare a spingersi avanti.
Questa supposizione implica l'appiattimento della potenzialità di vendita dei portali. Cioè nella fase iniziale di vendita (la più preziosa) dovrei considerare i portali uguali e quando, fortunatamente, ho meno camere dovrei fare delle scelte.
Ma a quel punto è troppo tardi.
Inizialmente i canali erano simili mentre ora si delineano delle caratteristiche distintive di canali come Airbnb rispetto al generalista Expedia/ Booking.
Ancora di più questa distinzione è premiante qualora i portali hanno una distinzione spinta (es un portale per famiglie oppure un canale che si occupa solo di invenduto b2b
) .
La distinzione di disponibilità è premiante perchè spesso non è facile "riempire" questa singola data futura (io considero l'opportunità di vendita come un'istanza per ogni singola notte futura) e non è sufficiente giocare solo sulla variabile prezzo (spesso al ribasso), in uno scenario così competitivo.
Questa opportunità non è il mio primo pensiero. Lo scopo principale è alzare il livello competitivo in uno scenario in cui "combattere" con il potere d'acquisizione delle 2 Ota più forti lascia poco spazio sia alle vendite dirette (prioritarie) e ad una segmentazione per tipo di canale.
Giocare sulle disponibilità, arbitrandone la segmentazione e la priorità, è coadiuvante al revenue management dove ,nell'era degli rms, è spesso una guerra al ribasso.
L'ambito di Wubook è in generale molto sano perchè si parla di strutture indipendenti, spesso con tutte le disponibilità aperte su tutti i canali e con i conti in tasca sotto controllo.
D'altro lato le grosse strutture lavorano prevalentemente ad allotment o in vuoto per pieno, questa "segmentazione+priorità" la gestiscono tutt'ora a mano ,secondo i ragionamenti del revenue manager o (spesso) a sentimento.
Lavorano per periodi e non per singole notti. Danno 10 camere a un portale e le aumentano quando son finite, con una logica del tutto umana ma assolutamente sconveniente dal punto di vista statistico "ad istanze". Oppure buttano un sacco di disponibilità sul mercato quando scade un'opzione e si liberano molte camere su un periodo.
Per questo tipo di gestione manuale, un tool che automatizzi queste regole e poi suggerisca (robo advised) una gestione migliorativa è una necessità già attuale(ci sono già dei grossi rms che lo fanno ma senza particolari suggerimenti) .
Il fattore di ranking per disponibilità che influenza la visibilità è sicuramente vero. E' una delle conseguenze del vantaggio generale di dare PRIORITA' ad un portale , rispetto ad una SEGMENTAZIONE fatta a monte. Per esempio scelgo di dare una disponibilità del mio invenduto, ad un prezzo prezzo vantaggioso, solo ad un canale b2b che non inficia le mie vendite già confermate. Oppure do priorità ad Airbnb e se l'opportunità di vendita non viene soddisfatta in un tempo x , la ripartisco nuovamente in automatico.
Eh sarebbe bello ! Se vai di off-parity pubblico (sui flussi xml) il ranking sulle ota generaliste, cala repentivamente rispetto alla variazione sulla disponibilità. Inoltre purtroppo spesso molti vanno in off-parity al ribasso ,piuttosto che al rialzo , perchè non riescono a vendere e cercano di riempire in qualche modo , anche se sconveniente
(cioè buttano le ultime camere su booking ad un prezzo più basso) .
Giocare solo sul prezzo quando il gioco si fa duro non basta. Sopratutto sulla distribuzione "massiva" di tante camere sulle date con meno domanda.
Sicuramente sarebbe l'approccio giusto, è lì che avviene l'auto-balancing. E' l'auto balancing appunto che dovrebbe lavorare con criteri nuovi. Il channel è il posoto migliore perchè permetterebbe l'utilizzo di questo modulo, anche in stand alone.
Uno strumento del genere è meglio che sia indipendente perchè dopo aver applicato la logica di segmentazione / priorità dettata da regole impostate a mano, dovrebbe analizzarne il rendimento e suggerire come sarebbe invece meglio fare nelle date disponibili future (supervised robo-advice) . Da qui il passaggio successivo è intuibile (a contare sono più brave le macchine) .
Grazie per portare avanti il confronto
Grazie Rocco.
Concordo pienamente che bisogna partire da un approccio SEMPLICE per gestire meglio ciò che già si fa a mano, senza mettere troppa carne al fuoco.
Mi fa molto piacere un confronto di ottimo livello.
Parti da due presupposti troppo ottimistici a mio avviso:
Il primo è che la struttura venga comunque quasi riempita (anche in bassa stagione o in lastminute) e che questo ragionamento serva solo per risparmiare.
Purtroppo è durissima vendere la bassa stagione e nella media competere con le olta generaliste costa caro (in commissioni o in disintermediazione).
Una segmentazione asincrona della disponibilità, sarebbe coadiuvante al revenue management sul prezzo, sopratutto quando la distribuzione online tradizionale è particolarmente difficoltosa.
Il channel manager ha creato un vantaggio competitivo tangibile. Man mano che la sua diffusione è divenuta capillare questo vantaggio potrebbe rischiare di affievolirsi. A mio avviso bisogna ragionare d'anticipo e provare a spingersi avanti.
(12-21-2016, 12:34 PM)yellow Ha scritto: Da sempre,
cerco di professare un approccio diverso. L'idea di variare la disponibilita' per portali, innanzitutto, si riduce alla "Last room availability".
Avere su booking.com 10 e su Expedia 5 e su AirBnb 3 e' fuori interesse per la maggior parte dei casi.
Questa supposizione implica l'appiattimento della potenzialità di vendita dei portali. Cioè nella fase iniziale di vendita (la più preziosa) dovrei considerare i portali uguali e quando, fortunatamente, ho meno camere dovrei fare delle scelte.
Ma a quel punto è troppo tardi.
Inizialmente i canali erano simili mentre ora si delineano delle caratteristiche distintive di canali come Airbnb rispetto al generalista Expedia/ Booking.
Ancora di più questa distinzione è premiante qualora i portali hanno una distinzione spinta (es un portale per famiglie oppure un canale che si occupa solo di invenduto b2b
) .La distinzione di disponibilità è premiante perchè spesso non è facile "riempire" questa singola data futura (io considero l'opportunità di vendita come un'istanza per ogni singola notte futura) e non è sufficiente giocare solo sulla variabile prezzo (spesso al ribasso), in uno scenario così competitivo.
(12-21-2016, 12:34 PM)yellow Ha scritto: Inoltre: per quale scopo? Per ottimizzare le commissioni. Per favorire la vendita delle camere su canali piu' economici.
In altre parole, stiamo parlando di togliere la dispo delle ultime camere da alcuni portali.
E lo stiamo facendo per minimizzare i costi.
Questa opportunità non è il mio primo pensiero. Lo scopo principale è alzare il livello competitivo in uno scenario in cui "combattere" con il potere d'acquisizione delle 2 Ota più forti lascia poco spazio sia alle vendite dirette (prioritarie) e ad una segmentazione per tipo di canale.
Giocare sulle disponibilità, arbitrandone la segmentazione e la priorità, è coadiuvante al revenue management dove ,nell'era degli rms, è spesso una guerra al ribasso.
L'ambito di Wubook è in generale molto sano perchè si parla di strutture indipendenti, spesso con tutte le disponibilità aperte su tutti i canali e con i conti in tasca sotto controllo.
D'altro lato le grosse strutture lavorano prevalentemente ad allotment o in vuoto per pieno, questa "segmentazione+priorità" la gestiscono tutt'ora a mano ,secondo i ragionamenti del revenue manager o (spesso) a sentimento.
Lavorano per periodi e non per singole notti. Danno 10 camere a un portale e le aumentano quando son finite, con una logica del tutto umana ma assolutamente sconveniente dal punto di vista statistico "ad istanze". Oppure buttano un sacco di disponibilità sul mercato quando scade un'opzione e si liberano molte camere su un periodo.
Per questo tipo di gestione manuale, un tool che automatizzi queste regole e poi suggerisca (robo advised) una gestione migliorativa è una necessità già attuale(ci sono già dei grossi rms che lo fanno ma senza particolari suggerimenti) .
(12-21-2016, 12:34 PM)yellow Ha scritto: Tuttavia, rimuovere la Last Room Availability da un portale significa inevitabilmente rimuovere visibilita'. Su certi intervalli di date, per ottenere i risultati descritto sopra, la struttura magari sparisce da Expedia o da Airbnb o da booking.com.
Ma la visibilita' conta moltissimo. Gli utenti cercano su parecchi portali. Si innamorano di qualche offerta. Poi fanno comparazioni per la stessa struttura su diversi portali.
Il fattore di ranking per disponibilità che influenza la visibilità è sicuramente vero. E' una delle conseguenze del vantaggio generale di dare PRIORITA' ad un portale , rispetto ad una SEGMENTAZIONE fatta a monte. Per esempio scelgo di dare una disponibilità del mio invenduto, ad un prezzo prezzo vantaggioso, solo ad un canale b2b che non inficia le mie vendite già confermate. Oppure do priorità ad Airbnb e se l'opportunità di vendita non viene soddisfatta in un tempo x , la ripartisco nuovamente in automatico.
(12-21-2016, 12:34 PM)yellow Ha scritto: Ergo, se la mia analisi copre la maggior parte dei casi, la soluzione che permette di prendere capra e cavoli e' questa: invece di riumuovere dispo, si aumentano i prezzi su quei canali che sono piu' costosi. Si preserva la visibilita', non ci sono perdite perche' le commissioni, sebbene piu' alte, vengono applicate a un eventuale prezzo piu' alto.
Eh sarebbe bello ! Se vai di off-parity pubblico (sui flussi xml) il ranking sulle ota generaliste, cala repentivamente rispetto alla variazione sulla disponibilità. Inoltre purtroppo spesso molti vanno in off-parity al ribasso ,piuttosto che al rialzo , perchè non riescono a vendere e cercano di riempire in qualche modo , anche se sconveniente
(cioè buttano le ultime camere su booking ad un prezzo più basso) .
Giocare solo sul prezzo quando il gioco si fa duro non basta. Sopratutto sulla distribuzione "massiva" di tante camere sulle date con meno domanda.
(12-21-2016, 12:34 PM)yellow Ha scritto: Qui mi viene anche in mente che lo sviluppo potrebbe essere fatto sul channel manager. Con una sorta di preferenza tipo:
Per il canale X, incrementa di N% il prezzo dell'ultima camera.
Sicuramente sarebbe l'approccio giusto, è lì che avviene l'auto-balancing. E' l'auto balancing appunto che dovrebbe lavorare con criteri nuovi. Il channel è il posoto migliore perchè permetterebbe l'utilizzo di questo modulo, anche in stand alone.
Uno strumento del genere è meglio che sia indipendente perchè dopo aver applicato la logica di segmentazione / priorità dettata da regole impostate a mano, dovrebbe analizzarne il rendimento e suggerire come sarebbe invece meglio fare nelle date disponibili future (supervised robo-advice) . Da qui il passaggio successivo è intuibile (a contare sono più brave le macchine) .
Grazie per portare avanti il confronto
Grazie Rocco.
Concordo pienamente che bisogna partire da un approccio SEMPLICE per gestire meglio ciò che già si fa a mano, senza mettere troppa carne al fuoco.
(12-21-2016, 12:20 PM)PR045 Ha scritto: Ciao a tutti,
discussione molto interessante. Nel mio piccolo (sia come struttura che come esperienza) ritengo molto valida la possibilità di poter variare la disponibilità dei singoli canali.
Nel mio caso è importante poter modificare tale disponibilità manualmente (avevo già discusso di ciò in una telefonata di assistenza).
Tuttavia, reputo estremamente interessante avere uno strumento che mi suggerisca come variare prezzi e disponibilità di un canale in base alle performance di questo.
Saluti
Rocco