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Marketing Sem a Cpa
#1
Thumbs Up 
In giorni in cui si parla molto di meta motori pagabili a commissione, ho scritto un'articolo in merito al marketing online a CPA.

Ritengo infatti che il c.p.a. sia un metodo più profittevole , sopratutto per tutte quelle piattaforme online pensate inizialmente per il metodo a ppc e non per lavorare a commissione.

Siccome in questo forum ho sempre trovato un ambiente di confronto molto esperto, che in passato ha contribuito alla pubblicazione di una mia ricerca, addirittura su Tnooz, ho pensato di farvelo presente.

Commenti e riflessioni in merito sono ben gradite.

L'articolo è diviso in due parti e la prima è già disponibile qui su Digital Marketing Turistico.

Spero sia un argomento che vi interessi
ciao :)
#2
Ciao Osvaldo Mauro come posso contattarti?
#3
(04-01-2016, 02:40 PM)RS019 Ha scritto: Ciao Osvaldo Mauro come posso contattarti?

Grazie sono su linkedin
https://www.linkedin.com/in/osviweb
#4
Grazie per il link all'articolo,

davvero apprezzato per il nostro forum ma anche per l'ottimo contenuto.

Se posso permettermi, provo ad avanzare qualche critica (non per negativazzare, ma per complessificare).

In alcuni passaggi fai una lista di Assiomi Basici che, sembra, nessuno debba permettersi di mancare. Tuttavia, trovo che alcuni di quei punti siano discutibili, a meno che non si faccia prima un targeting dei lettori.

E pero', anche in questo caso, alcuni di quei punti sono forse troppo generici e alcune volte contradditori.

Per esmpio, parliamo di Dinamic Pricing. E' chiarissimo quali sono i vantaggi delle politiche di Revenue Management.Pero' la loro importanza e' direttamente proporzionale alla competitivita' della location. E in parte anche al numero di camere. Una citta' come Firenze o Venezia, altamente competitiva, va a nozze con quelle politiche. Citta' come Fano (la mia), lo richiedono molto meno. Quindi sembrerebbe che tu ti stia rivolgendo a un target "Alto". Questo viene confermato dal passo successivo (Hai un brand che hai fatto conoscere e che proteggi come se non ci fosse un domani: strutture "nella norma" non hanno qualita' cosi' importanti da essere brandizzate: in questo caso, spesso e volentieri, si parla di Camera come Commodity).

Poi pero' c'e' questo punto: "Fai campagne di marketing online su Adwords e Facebook ads, che monitori insieme a tutto il resto nel tuo sistema di reportistica". Qui vale l'esatto contrario di prima. Le campagne di marketing su destinazioni importanti (Firenze o Venezia), sono a mio avviso ormai fouri portata. Sono invece perfette per citta' come Fano che, essendo meno competitive, permettono una visibilita' eccellente con spese contenute. Lo stesso discorso vale per il SEO.

In altre parole: una regola che potrei essere tentato di considerare generica e': se le politiche di Revenue Management fanno per te, allora irrimediabilmente le politiche di SEO e di Campagne di Advertising saranno inutili. E viceversa!

Ecco, volevo aggiungere un po di complessita' per passare un concetto piu' articolato. Perche'? Perche' spesso e volentieri, lavorando ogni giorno a contatto con gli albergatori, mi rendo conto che ogni struttura deve mettere in campo competenze davvero ortogonali. Voglio evitare che alcuni albergatori spendano patrimoni su Google Adwords in citta' come Firenza. I costi di conversione potrebbero aggirararsi sulle 50, 60 euro.

Al di la di tutto, voglio farti i complimenti piu' sinceri perche' l'articolo e' molto interessante. Anche per chi e' fuori target, contiene osservazioni che hanno una validita' generica, perche' danno decine di spunti molto intelligenti. Se potessi linkare su questo thread il continuo dell'articolo, ne sarei felicissimo
#5
Grazie Osvaldo del tuo contributo,
è un piacere conoscere nuovi punti di vista e imparare qualcosa .

Ho focalizzato la mia attenzione sulla strategia e sull'uso del 'pick up time medio' per determinare il 'mio CPA massimo giornaliero'.

Mi sembra che non esista una relazione tra il pick up e le probabilità che le prenotazioni avvengano nello stesso giorno del pick up o nei giorni vicini .

Cosi mi sono preso i dati del gestionale e ho creato qualche grafico.
Nel primo riporto la distribuzione delle prenotazioni secondo i giorni di quanto prenotato prima ( Windows ) .

[Immagine: attachment.php?aid=76]

Nel secondo le composizione dell'occupazione in funzione del prenotato per Windos

[Immagine: attachment.php?aid=77]
I valori sono fatti con base 100.

I dati si riferiscono alle prenotazione provenienti solamente dalle OTA + Booking dell'hotel nel periodo degli ultimi 15 mesi.


PickUp = 19 gg ( media di quanto prenotano prima )
Mediana = 12 gg ( mediana di quanto prenotano prima )
Moda = 1 gg ( moda o norma di quanto prenotano prima )

per chi volesse approfondire :
https://it.wikipedia.org/wiki/Moda_%28statistica%29


Ora ti riporto i valori delle probabilità di ricevere una prenotazione nei punti elencati :

Probabilità PickUp = 1,98% ( 19gg)
Probabilità Mediana = 2,73% ( 12gg)
Probabilità Moda = 6,11 % ( 1gg)

Così la domanda è, che senso ha prendere un valore che ha bassa probabilità di ricevere una prenotazione e costruirci sopra delle decisioni di vendita e di investimento ?

Le maggiori probabilità di ricevere una prenotazione ( nel mio caso ) sono nei pressi della data di arrivo e lontane dalla data di PickUp.

Attribuire al PickUp delle peculiarità che non ha, credo che sia un errore di procedura.

Se vuoi usare questa tecnica, penso che dovresti considerare tutta la curva delle frequenze di prenotazione,
per poi ponderare i valori dell'occupazione con la probabilità di prenotazione del singolo giorno.


Comunque vada e comunque la pensi ti ringrazio del tuo articolo e mandaci il seguito

Saluti
Massimo


Allegati
.png   preno_frequenza.png (Dimensione: 46.48 KB / Download: 124)
.png   preno_occupazione.png (Dimensione: 38.28 KB / Download: 124)
#6
Ciao Massimo
Grazie per la tua attenta risposta e per le tue riflessioni. Conferma il fatto della validità di questo forum. Fa poco clamore ma molta sostanza :-)
Hai usato un linguaggio statistico più corretto del mio e sicuramente hai basi migliori delle mie in questo ambito.

Pensa che, d'altro canto, mi è stato criticato il fatto che l'articolo sia troppo tecnico e che quindi avrei dovuto andarci più cauto con questo tipo di terminologia.
Ritengo comunque che non si possa parlare di un argomento senza andarne in dettaglio e quindi concordo con il tuo approccio.

Venendo al dunque, probabilmente parliamo della stessa cosa ma io l'ho definita male. Quando parlo di "pickup time medio" intendo esattamente la finestra di tempo in cui ho maggior probabilità di ricevere prenotazioni, rispetto ad una data libera futura.
Quindi quello che la mia Ibe (in automatico) mi segnala come "pick up time medio" in realtà credo sia quello che tu definisci come norma.
In pratica nelle strutture di cui mi occupo (leisure) questa finestra di tempo è di 15 gg circa. Io calcolo da 13 a 16 gg di solito ed in quell'arco di tempo si realizzano solitamente la maggior parte delle prenotazioni dei futuri soggiorni.

Il problema sta nella definizione di pickup time + medio. Come pickup time intendo quanto tempo prima del soggiorno la prenotazione è stata effettuata. Come Media indendo (ma qui probabilmente ho fatto un errore di definizione) la finestra di tempo in cui mediamente si realizzano la maggior parte delle prenotazioni.
Grazie mille ancora delle tue osservazioni che sarò lieto di condividere.
ciao
#7
Ciao Osvaldo,
farei così, saltiamo le definizioni e la teoria e prova a costruirti i grafici che ti ho proposto per poi farci uno studio sulle tue strutture.

Se usi WB vai in /bookings/search/ selezioni l'intervallo da analizzare ( es 12 - 24 mesi ) ed esporta i dati in csv, poi li inserisci in un foglio di calcolo per creare una tabella Pivot .

Credo che in WB manchi la window ma la puoi ricavare con una formula 'Data di Arrivo - Data Prenotazione'

@ WB forse la potete inserire ?

Sul 'Campo Righe' mettici la 'Window' e sul 'Campo Colonne' i 'Dati' e sul 'Campo Dati' il 'Conteggio' delle prenotazioni.

Passa dalle frequenze alle probabilità dividendo i dati per il totale delle prenotazioni e avrai il 1° grafico, cumula le probabilità e otterrai il 2° grafico.

Somma i valori delle probabilità dal giorno 13 al giorno 16 e otterrai quanta parte delle prenotazioni sul totale ricevute interesseranno quel periodo.

Ora che hai i dati puoi controllare in maniera 'scientifica' se ha senso quello che fai e come lo fai .

Se hai tempo e voglia condividili con noi .

Nel mio caso le prenotazioni che ricevo nella Media +/-2 gg sono 8 % del totale e il 10% del totale nella Mediana +/-2gg,

In conclusione con questa tecnica manca da 'spiegare' solo il 90 % del prenotato : (

La nostra discussione si è concentrata solo su dei tecnicismi, non è mia intenzione farti cambiare idea su questa tecnica, ora puoi cogliere l'occasione dello studio (tramite i dati delle probabilità) per affinarla.

Le tecniche di solito hanno una forte connotazione soggettiva e non rappresentano una verità scientifica e così forse è inutile criticarle o elogiarle, facciamo vincere il buon senso con il lume della conoscenza :)

Saluti
Massimo
#8
ragazzi,

mi intrometto velocemente (e permettete l'intrusione di un dilettante): stiamo parlando proprio in questi giorni di sviluppare uno Yield Product.
Quest'estate organizzeremo presso esperti una "WuBook Summer of Code" (in corsica probabilmente). Ci saranno sicuramente tempi. Ma in caso
dovesimo procedere, sarebbe stupendo fare un ciclo di seminari a cui ovviamente siete invitatissimi (e per cui siamo estremamente interessati,
data la vostra grande esperienza).

Ecco, volevo aggiungere qualche nota di "teasing".
Grazie mille per i contenuti super professionali, che nobilitano tutto il forum
#9
Ciao Yellow
mi piace molto l'idea che voi sviluppiate uno Yield Product ,
che penso sarà molto utile per i Wubookers e credo che avrà un approccio non convenzionale rispetto a quello che è presente sul mercato .

Hai saputo che anche Booking ha acquistato PriceMatch per offrire il suo Yield Product.

// --
Circa l'analisi dei dati ho trovato una libreria

https://github.com/nicolaskruchten/pivottable

pensi che posso essere utile inserirla in WB ?
Fammi sapere

Saluti
Massimo

@Osvaldo ho l'impressione ( forse la certezza ) che ti conosca PriceMatch puoi dirci qualcosa ?
#10
Oh raga scusate se rispondo informalmente solo per dirvi che vi ho letti.
@Massimo ho passato 5 ibe in 6 anni perchè volevo sempre trovare di meglio. Sono "finito" con un prodotto che non è Wubook e da cui non posso fare le esportazioni che dici. Sono certo però che il nostro resort si riempe con prenotazioni anticipate di 13- 16gg.
Di Wubook uso il ratechecker. Ho messo questa Ibe ad un paio di hotel che seguo come consulente ma a livelli molto più blandi,quindi che non fanno testo.

Conosco PriceMatch perchè uno dei fondatori è un mio conoscente. Da un po' hanno venduto a Booking, il prodotto è stato integrato in Booking suite e loro bevono Pinacolada chissà dove..
RateGain mi ha chiesto di fare una demo di Unity invece, non l'ho fatta ancora.

Grazie mille per l'invito Yellow! Però se ti serve un purista dello Yield devi chiamare Luciano Scauri o uno così... Io come faccio all'Ikea sono entrato dall'uscita,son andrato dritto all'area occasioni, poi al ristorante, poi ho portato un divano dall'esposizione all'area occasioni e ho chiesto all'addetto qual'era quindi il prezzo.
Non ho questo tipo di basi di studio, ci sono arrivato per esperienza prima in una Ota (content manager e IT) e poi come imprenditore...

Ok rispondo meglio poi
  


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