{"id":12540,"date":"2024-09-18T09:00:00","date_gmt":"2024-09-18T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/wubook.net\/blog\/?p=12540"},"modified":"2024-09-17T09:49:51","modified_gmt":"2024-09-17T07:49:51","slug":"revenue-management-cos-e","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wubook.net\/blog\/revenue-management-cos-e","title":{"rendered":"Revenue Management in Hotel: cos\u2019\u00e8 e perch\u00e9 non puoi farne a meno"},"content":{"rendered":"\n<p>Care e cari WuBookers, chi gestisce un hotel o una struttura ricettiva &#8211; o si appresta a farlo &#8211; non pu\u00f2 non fare Revenue Management. Per capire meglio di cosa si tratta e perch\u00e9 \u00e8 importante, <strong>abbiamo intervistato<\/strong> <strong>Jean Patrick Thiry, Founder e Chief Executive Officer di Blue sarl<\/strong>: ecco cosa ci ha raccontato.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"cos\u00e8-il-revenue-management-e-come-si-misura\">Cos\u2019\u00e8 il Revenue Management e come si misura<\/h2>\n\n\n\n<p>Traducendo dall\u2019inglese, il Revenue Management \u00e8 la gestione dei ricavi o della redditivit\u00e0 dell\u2019albergo, ovvero <strong>la strategia di ottimizzazione delle tariffe<\/strong>&nbsp;che ogni struttura adotta <strong>per aumentare il proprio fatturato per camera disponibile<\/strong>&nbsp;(il RevPAR Revenue Per Available Room) in un dato periodo. \u201cRevenue Management semplicemente consiste nell\u2019adattare il prezzo giornaliero della camera alla domanda reale del mercato\u201d, spiega Thiry. \u201cIl problema \u00e8 che noi non conosciamo a priori la tariffa alla quale il mercato sar\u00e0 disposto ad acquistare. In termini tecnici, non conosciamo il prezzo del cliente potenziale\u201d.<\/p>\n\n\n\t\t<div data-elementor-type=\"section\" data-elementor-id=\"9444\" class=\"elementor elementor-9444\" data-elementor-post-type=\"elementor_library\">\n\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-6cfe7acd elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"6cfe7acd\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-6349b64e\" data-id=\"6349b64e\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2e4a2d1b elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"2e4a2d1b\" data-element_type=\"widget\" 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<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Hotel\">Hotel<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Bed And Breakfast\">Bed And Breakfast<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Resort Village\">Resort Village<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Agriturismo\">Agriturismo<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Campsite\">Campsite<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Country House\">Country House<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Vacation Home\">Vacation Home<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Guest House\">Guest House<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Inn (+ 4stars)\">Inn (+ 4stars)<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Chalet\">Chalet<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Apartment\">Apartment<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Hostel\">Hostel<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Economy Hotel\">Economy Hotel<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option 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l\u2019andamento delle richieste per trarne il maggior vantaggio possibile in termini di marginalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p>Ma &#8211; all\u2019interno di un\u2019attivit\u00e0 cos\u00ec articolata &#8211; qual \u00e8 il parametro principale da tenere sott\u2019occhio per capire come stanno andando le cose? Come anticipato, il KPI (Key Perfomance Indicator) <strong>essenziale da monitorare \u00e8 il RevPAR<\/strong>, che combina il tasso di occupazione con il ricavo medio di vendita in un unico valore, secondo la formula: Ricavo netto delle camere \/ Camere disponibili. \u201cQuesta \u00e8 la metrica principale nel nostro lavoro; a livello di produzione \u00e8 quello pi\u00f9 importante\u201d, sottolinea Thiry, che raccomanda per\u00f2 di considerare anche <strong>il costo marginale per camera<\/strong>, ovvero quello che si paga ogni volta che si vende una camera (come i <a href=\"https:\/\/wubook.net\/blog\/commissioni-booking-e-airbnb-per-le-strutture-ricettive\">costi di commissione delle OTA<\/a>, ma anche servizi di pulizie, ecc.); e <strong>la tariffa minima<\/strong>&nbsp;sotto la quale non scendere per questioni d\u2019immagine e di sostenibilit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"600\" src=\"https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int7_20240917_93650.jpg\" alt=\"revenue management revenue manager hotel\" class=\"wp-image-12549\" srcset=\"https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int7_20240917_93650.jpg 900w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int7_20240917_93650-300x200.jpg 300w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int7_20240917_93650-200x133.jpg 200w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int7_20240917_93650-768x512.jpg 768w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int7_20240917_93650-600x400.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 900px) 100vw, 900px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"perch\u00e9-il-revenue-management-\u00e8-fondamentale\">Perch\u00e9 il Revenue Management \u00e8 fondamentale<\/h2>\n\n\n\n<p>Se ci limitassimo a creare un listino senza adattarlo alle oscillazioni quotidiane della domanda, perderemmo occasioni di vendita e guadagno importanti.<br><strong>Facciamo un esempio<\/strong>. Immaginiamo di avere 10 camere e altrettanti clienti disposti a pagare 100 euro per camera: avremmo il 100% delle camere vendute al massimo del prezzo. \u201cSaremmo felicissimi, ma questa \u00e8 una situazione che non esiste\u201d, avverte Jean Patrick Thiry. \u201cPer questo dobbiamo variare la tariffa per ogni cliente che vogliamo recuperare, ovvero ottimizzare il numero maggiore di clienti alla tariffa maggiore possibile\u201d.<br>In altre parole, se non troviamo 10 clienti disposti a pagare 100 euro esatti ma ne abbiamo solo 5, \u00e8 necessario trovare altri clienti disposti a pagare 90 o 80 euro.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cDobbiamo <strong>sfruttare tariffe diverse per aumentare il bacino di clienti<\/strong>&nbsp;considerando che ogni cliente ha un\u2019elasticit\u00e0 al prezzo diversa\u201d, ovvero il prezzo massimo a cui vuole acquistare il bene\/servizio. Pertanto, se l\u2019elasticit\u00e0 di una persona \u00e8 90 euro, a 91 non comprer\u00e0, ma lo far\u00e0 per 90 o meno.\u201cLa strategia quindi \u00e8 quella di aumentare il numero di camere vendute adottando per ogni cliente il prezzo massimo al quale \u00e8 disposto ad acquistare, sapendo che alla fine <strong>quello che il cliente compra non \u00e8 tanto un prodotto o una tariffa ma una relazione tra i due\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"cosa-compra-davvero-il-cliente\">Cosa compra davvero il cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>Secondo Thiry, infatti, esistono 3 diversi tipi di persone, e quindi di comportamento, che si riscontrano all\u2019atto della prenotazione:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>il cliente orientato al prodotto<\/strong>: una fascia di mercato pronta a pagare qualsiasi cifra per una data camera o un determinato servizio;\u00a0\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li><strong>il cliente orientato al prezzo<\/strong>: ovvero chi compra solo sulla base del prezzo (il prodotto deve rientrare in un determinato importo);\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li><strong>il cliente orientato al rapporto tra qualit\u00e0 (percepita) e prezzo<\/strong>: questa \u00e8 la fascia pi\u00f9 importante e sulla quale conviene puntare. Ovviamente l\u2019utilizzo di strategie di Revenue Management ha senso solo per quest\u2019ultima categoria.\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>In tutti i casi, e specialmente nell&#8217;ultimo in cui entra in gioco anche la valutazione qualitativa, bisogna ricordare che un ospite che acquista una camera d\u2019albergo a distanza non pu\u00f2 verificarla in modo tangibile e concreto. La prenotazione avviene grazie all\u2019idea che si \u00e8 fatto, alla percezione della struttura\u00a0derivata da foto, <a href=\"https:\/\/wubook.net\/blog\/home-staging-hotel-e-case-vacanza\">allestimento e arredi<\/a>, stile e descrizione.<br>In questo senso, il successo delle attivit\u00e0 di Revenue Management dipende anche da un\u2019altra serie di fattori, come la comunicazione e il marketing.<br>Nell\u2019esperienza di Thiry, \u201cuna struttura che implementa strategie di Revenue Management realizza\u00a0**un aumento di fatturato di almeno 10%\u201d.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"600\" src=\"https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int4_20240917_43092.jpg\" alt=\"revenue management promozione hotel\" class=\"wp-image-12546\" srcset=\"https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int4_20240917_43092.jpg 900w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int4_20240917_43092-300x200.jpg 300w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int4_20240917_43092-200x133.jpg 200w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int4_20240917_43092-768x512.jpg 768w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int4_20240917_43092-600x400.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 900px) 100vw, 900px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"come-fare-revenue-in-hotel-strumenti-necessari\">Come fare Revenue in hotel: strumenti necessari<\/h2>\n\n\n\n<p>Chiarito di cosa si tratta e perch\u00e9 \u00e8 importante, quali sono gli strumenti necessari per iniziare a fare Revenue Management?<br>Un RMS (Revenue Management System) \u00e8 sicuramente fondamentale, soprattutto per svolgere analisi e azioni complesse. Tuttavia, <strong>un RMS non pu\u00f2 fare a meno di un PMS<\/strong>\u00a0(Property Management System), perch\u00e9 ha bisogno dei dati attuali, aggiornati in tempo reale, e storici sull\u2019occupazione delle camere; e perch\u00e9 \u00e8 il PMS che, attraverso booking engine e channel manager, pubblica online i prezzi impostati dal software di Revenue.<br>\u00c8 essenziale perci\u00f2 che PMS\u00a0e RMS si integrino e si trasmettano informazioni e dati a vicenda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Zak<\/strong>, <a href=\"https:\/\/wubook.net\/page\/gestionale-hotel-bb-case-vacanze-9.html?_gl%3D1*1bzv9hg*_up*MQ..*_ga*MTIwNDU4MzAyOS4xNzI0OTI5NDMw*_ga_0TFGQWK9Y1*MTcyNDkyOTQyOS4xLjAuMTcyNDkyOTQyOS4wLjAuMA..\">il gestionale alberghiero di WuBook<\/a>, <strong>\u00e8<\/strong> <strong>collegabile<\/strong>\u00a0<strong>via API con tutti i principali programmi di Revenue<\/strong>\u00a0e consente cos\u00ec di governare la struttura a tutto tondo e sotto tutti i punti di vista. Jean Patrick Thiry cita espressamente alcune funzionalit\u00e0 specifiche di Zak che facilitano il compito di gestori e property manager impegnati nella gestione del Revenue. \u201cGrazie alla precisione e alla versatilit\u00e0 del <strong>modulo statistiche<\/strong>\u00a0presente nel PMS di WuBook, abbiamo tutti gli strumenti necessari alla definizione della domanda\u201d e, di conseguenza, dell\u2019offerta.<br>\u201cLe <strong>tariffe dinamiche<\/strong>, gestite da Zak, variano nel tempo in modo da adattarsi alle variazioni della domanda\u201d, prosegue. Tariffe che possono essere distribuite, insieme a promozioni e offerte speciali, direttamente dal PMS ai vari canali di vendita attraverso il Channel Manager e il Booking Engine integrati.<br>\u201cOgni segmento ha un comportamento d\u2019acquisto differente\u201d, ricorda infine Thiry, \u201ce dunque richiede una strategia di Revenue Management adatta. Il PMS di WuBook permette sia una <strong>segmentazione a livello Prodotto che a livello Tariffe<\/strong>\u201d.<br>WuBook offre dunque tutti gli strumenti per controllare e analizzare il proprio mercato di riferimento: operazioni essenziali al Revenue Management.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"600\" src=\"https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int3_20240917_10636.jpg\" alt=\"revenue management pms per hotel\" class=\"wp-image-12543\" srcset=\"https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int3_20240917_10636.jpg 900w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int3_20240917_10636-300x200.jpg 300w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int3_20240917_10636-200x133.jpg 200w, https:\/\/wubook.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/int3_20240917_10636-768x512.jpg 768w, 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<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Hotel\">Hotel<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Bed And Breakfast\">Bed And Breakfast<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Resort Village\">Resort Village<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Agriturismo\">Agriturismo<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Campsite\">Campsite<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Country House\">Country House<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Vacation Home\">Vacation Home<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Guest House\">Guest House<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Inn (+ 4stars)\">Inn (+ 4stars)<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Chalet\">Chalet<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Apartment\">Apartment<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Hostel\">Hostel<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Economy Hotel\">Economy Hotel<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Homestay\">Homestay<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Affittacamere\">Affittacamere<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<option value=\"Albergo Diffuso\">Albergo Diffuso<\/option>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/select>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-field-type-hidden elementor-field-group elementor-column elementor-field-group-field_8136136 elementor-col-100\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<input size=\"1\" type=\"hidden\" name=\"form_fields[field_8136136]\" id=\"form-field-field_8136136\" class=\"elementor-field elementor-size-md  elementor-field-textual\" value=\"Wong Articolo\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-field-type-acceptance elementor-field-group elementor-column elementor-field-group-field_531d1ce elementor-col-100 elementor-field-required\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<label for=\"form-field-field_531d1ce\" class=\"elementor-field-label 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<strong>automatizzare sempre di pi\u00f9 il processo<\/strong>&nbsp;di Revenue Management attraverso l\u2019utilizzo di algoritmi, tralasciando il tocco personale di ogni struttura, che invece potrebbe rivelarsi vincente in certe situazioni. La tecnologia e il confronto con la concorrenza \u00e8 imprescindibile ormai, ma la visione umana e l\u2019approccio individuale sono altrettanto importanti.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Prima di salutarci, Jean Patrick Thiry ci ha lasciato con un consiglio rivolto a tutti gli hotelier: \u201cDedicate un\u2019attenzione speciale (sia in termini di risorse umane che di tempo) allo <strong>studio del mercato<\/strong>\u00a0&#8211; che varia continuamente &#8211; e alle <strong>statistiche degli anni precedenti<\/strong>, cercando di focalizzarvi meno sul competitive set\u201d.<br>Passato e presente sono alleati preziosi per affrontare il futuro, anche e soprattutto quando si tratta di Revenue.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Chi gestisce un hotel o una struttura ricettiva &#8211; o si appresta a farlo &#8211; non pu\u00f2 non fare Revenue Management. Per capire meglio di cosa si tratta e perch\u00e9 \u00e8 importante, abbiamo intervistato Jean Patrick Thiry, Founder e Chief Executive Officer di Blue sarl: ecco cosa ci ha raccontato.<\/p>\n","protected":false},"author":2638,"featured_media":12555,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[386],"tags":[],"class_list":["post-12540","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-alberghiero","content-wrap"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.7 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Revenue Management: cos\u2019\u00e8 e perch\u00e9 \u00e8 importante<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Il Revenue Management permette di ottimizzare le tariffe della struttura per aumentare i ricavi: Jean Patrick Thiry di Blue sarl ci svela segreti e consigli.\" \/>\n<meta name=\"robots\" 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